搞定客户的销售谈判技巧

销售伙伴们你们是否会面临如下问题：

如何面对强势客户，为何我们销售人员总是胆怯气短？

为何客户总是再而三压价，明明好产品、好服务却卖不起好价格？

对方不屑跟你谈，你都上不了谈判桌，如何找到自己的“筹码”？

无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？

对方拿竞争对手低价压你，用预算不足压你，或用老人情关系压你，怎么办？……

“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到了，物超所值，这就叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线， 却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉，而需要科学有效的方法技巧的！

Day1  开营仪式：训练营介绍—课程架构概述—学习进程安排—牛人连接—学员分组—收改作业机制

策略篇：分析谈判策略筹码，做一个明智的谈判者

Day2（开篇）

销售人员的谈判思维理念-开营共识

-没培训好的销售员是企业*的成本（案例：你会谈判吗？）

-销售谈判就是为了影响期望、促成交易、提升利润

-销售要盈利，采购要降本，如何平衡“双赢”？双赢思维

Day3 分析策略、寻找筹码

——未战先赢-请人上桌，上谈判桌前先找筹码

-甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁第三方、时间筹码（一种筹码一个案例引导）

-增进势能，逆势反转找筹码（案例：弱势下如何扭转局面？）

-单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进（案例引导）

-核心优势筹码——攻其必救（疑难案例解答）

Day4路径策划、谈判准备

——谋定后动-谈判基本思路：1）设定目标交集；2）换位思考找筹码；3）亮剑出鞘用筹码（案例剖析：这一单还有救吗？）

-谈判准备清单、*替代方案（工具）

-谈判不可控原因分析（案例：这又是败给了谁？）

-关键布局，预设控制要素（工具）

-布置练习课作业

Day5策略篇 综合练习

情景案例练习，作业研讨问答

点评日-情景案例练习：通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换

-突破思维，不同维度找筹码

-一体两面分析筹码，寻找自己的优势力量

-步步为营，设计谈判进程（流程）

-作业解析与问答

技巧篇：把握谈判步骤进程，做一个专业的谈判人

Day6  步骤一

开局破冰 造势定调-PPP开场--让你超级有范掌握主动的开场法

-谈判开场策略，掌握先发优势，定位定调

-软破冰与硬破冰

-案例研讨，用“软语”去“硬破冰”，营建购买氛围

-造势布局：打开口袋，让对方钻进来（案例引导）

-情景案例：与政府官员谈污水治理大项目

-理解立场背后的利益点

-立场利益分析表（工具）

Day7 步骤二

提案引导 塑造期望-先开价定锚定位，影响对方期望值

-运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

-有理有据搭柱子提案（开价）

-“三点理由”提案法

-让人无可辩驳的“搭柱子”提案法（案例举证）

-探测推进技巧

-投石问路“推进”四招（案例引导，招招见效）

-布置练习课作业

Day8步骤二 实战练习

搭柱子强引导提案

点评日-活用“有理有据搭柱子”的报价提案方式，即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由（作业练习与点评）

-作业解析与问答

Day9 步骤三

讨价还价 *争利-讨价还价的客户心理分析与博弈

-讨价还价的路径图

-“条件式”议价推挡（案例引导）

-讨价还价的原则

-让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法（例证）

-不要就价格谈价格，塑造价值感（案例引导）

-讨价还价的战术：运用推挡战术让对方感觉已经没有让步空间

Day10步骤四

促成协议 感觉共赢-拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案

-从共识区域到具象共识点，让谈判谈而不破

-达成共识的三种常见方式（练习）

-协议阶段的陷阱和应对——化解协议阶段客户可能采用的“强势要求、故意回避、被迫僵局”

-促进促成的技巧。大利益坚守原则、小利益适当让利。

-给自己里子给对方面子，实现“感觉共赢”（案例引导）

Day11技巧篇 综合练习

案例剖析，大总结，问答

点评日-实际案例研讨、作业问题解答

-掐准要领找筹码（策略，备武器）

-拿捏尺度用筹码（技巧，耍套路）

-总结与分享

-课后实践作业——谈判准备清单

Day12结营仪式：总复盘+学员学习成果交流+优秀学员/组长表彰+颁发结业证书