分销渠道规划管理课程

渠道对市场营销有举足轻重的作用，没有渠道就没有营销，当然就更没有“赢”销了。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度，而营销渠道作为企业重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全行程的局限和威胁却逐渐显现。

第 一单元 分销渠道基本概念

1、渠道的定义

2、渠道的类型

3、传统渠道与新兴渠道

4、【工具】分销渠道管理六步曲

第二单元 分销渠道规划

1、渠道规划的定义

2、围绕绩效目标的渠道规划

3、影响渠道规划的六个要素

4、渠道的长度、深度和广度

5、【案例】ABB的渠道结构分析

6、【案例】建材行业的三级分销渠道

7、长渠道和短渠道的优劣势对比

8、决定渠道长短的四个要素分析

9、【案例】联想的渠道变革

10、决定渠道宽度设计的要素

11、【案例】LG电子的渠道规划

12、不同市场阶段的渠道宽度设计

13、【案例】研华计算机的渠道类型

14、新市场的渠道开拓思路：两步走

15、【工具】渠道诊断模型

16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系

17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率

第三单元 分销渠道选择

1、代理商的盈利模式分析

2、【工具】绘制渠道能力地图

3、寻找经销商的主要途径

4、竞品资料袋

5、【工具】潜在渠道商数据库

6、渠道开发四部曲

7、考察渠道商的9个经典方法

8、【工具】授权代理商评价工具-评估表

9、【案例】渠道经理李东的烦恼

10、不用阶段渠道商的关注点

11、建立渠道商信心的六种方法

12、潜在经销商的谈判策略

第四单元 渠道的激励与控制

1、销售政策的激励性与控制性

2、四类渠道政策：价格、返利、区域、信用

3、渠道定价的基本原则

4、不同区域是否可以不同价格

5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣

6、三种渠道定价模式的优劣

7、返利政策的八个目的

8、返利周期的优缺点对比

9、制定返利政策的约束条件

10、【案例】方总的困惑

11、信用政策设计的原则

12、DSO：量化渠道商偿债能力

13、【工具】渠道商信用等级评价工具

第五讲  渠道日常运营管理

1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图

2、渠道日常运营管理的两大原则

3、渠道商拜访六步走

4、客户沟通与库存检查

5、提供库存管理的建议

6、到底要不要压库？

7、明确压库的目的

8、下线拜访与终端协销

9、如何实施客户培训

10、形成销售报告

第六单元 渠道冲突处理

1、水平冲突与纵向冲突

2、良性冲突与恶性冲突

3、渠道冲突与渠道效率

4、渠道冲突分析矩阵

5、分析窜货的影响

6、不同产品生命周期中的窜货

7、一体化窜货解决方案

8、客户报备制的优缺点

9、如何有效判别客户归属？

10、有效解决线上线下的渠道冲突

第七单元 渠道的优化与评估

1、打造共赢平台，建立伙伴关系

2、渠道商年度考评工具：能力-意愿矩阵

3、【案例】联想的渠道员工激励计划

4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗？

5、如何淘汰不合格渠道商