贵阳大客户销售培训机构
一个企业要经营的好,销售必须好。在所有销售对象中,大客户有着特别重要的地位,少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显着的特点,和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维,一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下,都会适得其反。面对大客户,重要的是从客户的问题出发,再提供解决方案,客户认为谁关注他们的问题,就愿意和谁做生意。所以,作为面对大客户的销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现大客户销售的成果。
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一个企业要经营的好,销售必须好。在所有销售对象中,大客户有着特别重要的地位,少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显着的特点,和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维,一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下,都会适得其反。面对大客户,重要的是从客户的问题出发,再提供解决方案,客户认为谁关注他们的问题,就愿意和谁做生意。所以,作为面对大客户的销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现大客户销售的成果。
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销售课程介绍
销售培训内容
一、大客户销售的最核心价值是什么?
1. 从大客户心理分析销售
客户的购买动机
需求背后的需求
客户的个人需求
2. 大客户的特点
大客户采购的流程
大客户内部关系图谱
大客户销售关系的误区:主动与被动
案例:这个“锅”从何来?
二、面对大客户,有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢?
1.什么是顾问式销售
状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问
2.顾问式销售的目的
提问—挖掘—引导匹配
深挖痛点、撕开伤口
不是控制,不是预设答案
3.环节实战化运用分析
化正式为非正式
化“阴谋”为阳谋
实战型运用三步:“接转发”
案例:小销售,大业绩
三、顾问式销售该具体如何运用呢?
1.状况询问(背景问询)技巧
状况询问的目标
了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题
状况询问的语言技巧
相关性
联系观察实际
引用观点
演练:状况询问训练
2.问题询问(难点问询)技巧
问题询问的目标
确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容
问题问询的语言技巧:5W2H模式运用
什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本
演练:问题询问训练
3.暗示询问技巧
暗示询问的目标
强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满
暗示询问的语言技巧
强化暗示技巧:拥抱快乐、远离痛苦
暗示问题示例
演练:暗示询问训练
4.需要-满足询问
需要-满足询问的目标
通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值,导入产品或服务
需要-满足询问的语言技巧
ICE模型:影响范围—自信程度—实现难易度
价值发现方向参考:
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、交期、供应能力、付款条件
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
演练:需要-满足询问训练
5.印证能力:产品(服务的)FABE话术
FABE的结构
特征—优点—利益—证据
FABE提炼与展示
演练:FABE话术演练
四、实战演练
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