公司顾问式销售培训方案

传统的电话营销和陌生拜访，为什么越来越难做了呢？微信营销是否只是微商群体的专属工具？现在已经进入2023年，微信、短视频等交流工具的崛起，让过去的上门拜访、电话营销、店面销售等传统方式面临着严峻的挑战。

在中国经济飞速发展的今天，一种工具、方法能够使用二十年显然不再适用！因此，对于传统销售而言，大刀阔斧的转型改革显然也会带来不可预知的成本和风险！如何基于自身优势进行营销方式的微创新，以面销、电销、微销的结合为基础，多场景化的综合运用，显然是传统企业转型的现实方向之一。

然而，部分销售型公司虽有所意识，但实际执行中却常常失之千里。电销、面销、微销的各自特点是什么？方法上应该如何侧重？如何进行兼容与互补？如何才能够将这些理论付诸实践并取得好的效果？这些问题的理解程度将极大地影响销售成果。

因此，我们的课程聚焦于传统电销、面销型企业，以电销、面销、微销三合为一的综合化销售方式，阐述三者之间的共同点和侧重点。接着详细阐述三者的执行流程、方法和工具，帮助销售团队提升能力，提高效益！让你的销售方式更加现代化，更吸引人，更有针对性，从而获得更好的销售成果！

第 一 讲：重塑认知-销售瓶颈与场景转型

一、传统销售，为什么80%技巧都无效

1、销售博弈，80%信任都是假信任！

2、商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！

3、方案价值传递，客户仅为做比选!

二、渠道转型-销售场景的结合与转化

1、面销VS电销VS微销的优劣势分析

2、电话+微信+面销三位一体侧重点分析

第二讲：重塑信任-“一点四度”构建客情关系

核心工具：“四度一体”

思考：为什么客户会挂电话？

讨论：电话营销与面访的破冰差异？

一、一鸣惊人-电销开场白四句话设计

情景：一接电话就挂断、“我不需要”，如何处理？

1、简要问候

2、自我介绍

3、来意说明

4、状态确认

落地实操：结合产品特征，设计电话营销开场白话术！

二、客情关系第一度：亲密度

1、亲密沟通三维：情感、信息、思想

2、赏识：交流愉悦的五种方法

3、相似：感性说服的镜像原理

三、客情关系第二度：可靠度

核心：事先约定-减少异议的方法，是让异议不发生！

1、强调目标：开启对话前，用事先约定，降低防备心

2、规避风险：巧妙展示方案缺点，提高可靠度

3、鼓励否定：用坦诚接近真相，引导客户推心置腹

落地工具：事先约定情景与话术演练

四、客情关系第三度：专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1、专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹

2、低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

落地工具：展示专业度话术设计

五、客情关系第四度：价值度

1、概念区分：立场VS需求

2、价值度两个方向：纵向与横向

案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

第三讲：客户失联-用微信进行软营销

一、塑造微信形象 影响客户印象

微信形象，相当于客户见你的第一印象！

1、三个特征塑造好名称

2、“两感一性”雕琢好头像

3、用好背景板与个性签名

4、四个关键词搭配1:1

二、客户失联-做好朋友圈软营销

失联客户，为什么持续拜访与电话骚扰效果不好？

失联客户，朋友圈软营销降低排斥感！

1、朋友圈运营原则：60%VS40%

2、产品宣传：朋友圈三种文字模板

3、软性广告：七种创意营销广告

4、硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

第四讲：重塑需求-如何准确把握客户需求

核心工具：“ALR听力三角模型”

扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？

案例：不要给客户画海鸥

一、聆听-listen：如何听到深层含义？

1、三层倾听：“点-面-点”

客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

落地实操：客户诉求应对“点-面-点”话术应用；

二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1、开放利他式探寻

2、选择启发式探寻

3、封闭引导式探寻

落地实操：让客户说出实情：将拷问式变为关怀式

三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1、逐字反馈式

2、同义转述式

3、意义形塑式

工具提炼03：听力三角模型应用

四、电话营销-需求引导三句半话术

1、切入点问题

2、客户利益呈现&客户痛点呈现

3、强化客户利益&放大客户痛苦

4、产品卖点链接

实战场景：结合企业产品，设计推荐话术

第五讲：重塑价值-讲解方案，如何制造冲击感

一、价值逻辑：“三点三线”

1、价值传递三个点：主体-产品-客户

2、价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心6问：多年老技师，说不过新人小姑娘？

1、数字说明

2、类比说明

3、场景说明

4、结果说明

应用工具07：制造冲击“四个说明”

话术设计09：方案讲解的四个说明

三、妙口生花-电话营销产品推荐四句话

1、配置：产品结构话术设计

2、匹配：需求匹配话术设计

3、利益：好处冲击话术设计

4、保障：背书加持话术设计

实战场景：结合企业产品，设计推荐话术

第六讲：重塑成交-大方邀请成交的五大方法

1、假设成交法

2、压力成交法

3、牛群成交法

4、惋惜成交法

5、选择成交法