面对大客户销售技巧

在这个市场竞争的新时代，大客户市场已经成为各行业竞争和资源投入的关键领域。在面对新形势时，如何在大客户市场抢占先机，对于企业来说既是机遇又是挑战。我们都知道大客户非常重要，因此对大客户进行深度捆绑是构建企业持久竞争力的一项重要策略。要提高大客户的忠诚度，我们需要深入了解和分析客户，提升大客户的营销推广能力和关系管理能力，这也是目前销售人员迫切需要提升的领域。

第 一单元   大客户决定营销成败

● 互联网时代的市场竞争现状与发展趋势

● 大客户-市场竞争与销售管理的焦点

● 确立自己的大客户精细化管理体系

● 市场竞争的焦点就是大客户精细化开发与管理

第二单元  竞争态势下大客户关系的评估

●关系营销对于大客户的重要性

●竞争对手与我司和客户的关系图谱

●正确解读客户关系

●理清现状：客户关系测评与分析

●量化客户关系：客户关系温度计

第三单元  大客户关系五步法

关键策略一：增进彼此熟悉度

●如何建立良好的第一印象

●黄金三分钟法则的理论基础

●怎么让客户第一时间记住你

●提前做好充分的准备

●深度的专业知识让客户印象深刻

●如何邀请高层客户建立关系

●正面策略：了解客户的交际圈

●营销人员搭台，客户唱戏

●侧面策略：关系人的六度分离理论

●蜘蛛关系网的借力

●分割策略：带来利益化的邀约

●分割利益，切入影响者

●如何在大客户内部发展内线

●内线筛选三原则

●细水长流型内线培养法

●如何让客户对你有好感

关键策略二：让客户与你达成同盟

●客户关系类型解析

●客户XY模型

●四象限客户区间

●扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型

●如何实现顺利的客户互动

●客户个人需求洞察“三步法”

●客户的沟通风格判断及对接技巧

●如何与“八面玲珑”的打交道

●如何打动“冰冷”的客户

●客户达成同盟的关键时间

●以“情”动人，客户好感是同盟第一步

●以“理”服人，客户信任是同盟关键一步

●客户关系发展系列手段

关键策略三：让客户接受你的产品和服务

●客户产品需求分析

●行业价值链分析

●行业需求分析

●各行业需求解析：金融行业客户需求解析、政府行业客户需求解析等

●企业内各关键岗位需求分析

●决策人需求分析

●使用者需求分析

●评估者需求分析

●影响者需求分析

●判断客户需求状态

●结合客户需求的不同状态实施不同策略：明显需求、隐形需求、不明确需求，有价值创造性需求

●四类需求应对方法技巧

●“广深高速”的产品介绍

●三句半产品话术：基于FABE法则的产品介绍

●四化原则要素：基于产品结构原理

●掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍

关键策略四：如何应对激烈的竞争

●竞争对手信息建档

●收集竞争对手的哪些信息

●建立竞争对手档案库

●如何应用竞争对手信息

●耳听八方的内线网络

●客户内部的**内线布点部门

●内线布点方法与技巧

●如何应对竞争对手占尽关系优势的集团

●如何不同的竞争态势制定有突破性竞争策略

关键策略五：与客户形成共同体

●大客户关键人服务策略

●关键人的服务流程与实战

●客户服务的危机、风险及应对

●客户关系危机信号分析

●指标分析

●关键岗位关系人际关系分析

●可能性变动分析

●客户关系危机及应对

●确定危机发生核心原因

●客户挽留的系列解决措施分析

●产品捆绑：自由产品，外在APP产品体系

●成本捆绑：固有成本，变动成本

●平台捆绑：自由平台，服务平台，第三方平台

●立体化关系捆绑：其他行业，渠道，关系

●有效服务公关策略：

●个性化服务：尊重客户感知的公关

●细节化服务：关注客户痒点与敏感点

●关注客户细节的礼物

●顾问式服务：获取客户认同的公关

结束语：关系决定成败 专业成就未来