杭州大客户开发培训班

激烈竞争的时代，B2B企业管理者如何知彼知己，帮助大客户销售建立统一的客户开发整体方法论呢？ 又如何在每个阶段，都有更高成功率的知识储备，和技能方法呢？进而大大提高大客户开发的效率效果，提高团队的整体销售业绩，让企业更快发展呢？本课程为你解惑！

一、大客户开发过程，可以分为哪些阶段？

1、大客户的需求，存在哪些维度呢？

－产品、个人、流程、发展

2、大客户开发分为哪些阶段？

－客户筛选、建立联系、客户跟进、挖掘需求、设计方案、商务谈判、合同签订、售后服务

3、大客户开发的销售漏斗，怎样管理？

－客户和项目、权重、阶段

案例：EMV公司销售漏斗、艺龙旅行网等

工具：销售漏斗、职业人设

形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创

二、在筛选客户和建立联系阶段，有哪些技巧和工具？

1、怎样筛选出**价值的客户，赢在起跑线？

－匹配条件、行业、信息获取渠道

2、怎样与客户建立高质量的直接联系，一见如故深入我心？

－蛛丝马迹了解客户性格

－第一次陌生电话打动人心

－爆款企业简介四要素

－让有需求客户主动来找你的小妙招

案例：EMV简介、移动客服、华尔街之狼等

工具：客户信息表、陌生电话六步法、企业简介四要素、Y型结构、方案表格

形式：视频、案例分析、课堂练习、头脑风暴等

三、在客户跟进、需求挖掘阶段，有哪些方法和工具？

1、不同类型的大客户，有哪些跟进策略？

－广种薄收、月月跟进、天天驻场

2、怎样挖掘大客户的潜在需求？

－个人需求、部门需求、企业需求、购买角色

3、与大客户的销售沟通，有哪些技巧？

－客户关系、产品介绍、异议处理、谈判技巧

案例：联想EDM项目、我爱我家、华为云、得到等

工具： 5WHY、YADB沟通法等

形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创

四、如何设计脱颖而出的方案建议书，独占鳌头？

1、让人印象深刻的专业方案建议书，具有哪些思维特点？

－*思维：动物脑、情绪脑、理性脑

－模型思维：服务模型、业务模型

2、怎样制作你的方案建议书 ？

－建议书结构、PPT技巧

案例：加多宝PK红牛、联想竞标、太平洋保险、SOCCERX等

工具：动物脑九个特征

形式：课堂练习、头脑风暴、和团队共创

五、在商务谈判、合同签订、售后服务阶段，有哪些技巧？

1、如何在商务谈判中，争取*优势？

－有限游戏和无限游戏、黄金法则

2、如何让客户顺利签订合同？？

－催单秘诀、经典话术、提前设置标准、签单迹象

案例：17GAME、HP等

形式：课堂练习、头脑风暴、和团队共创