课程大纲：
前言，思考一些基本的问题
渠道的开发与管理
渠道建设与管理中的常见问题：
一、渠道设计的原则与要素
二、经销商的选择
三、企业发展初期的渠道管理：
四、企业成熟稳定期的渠道管理：
五、渠道冲突的管理：
前言，思考一些*基本的问题
除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
在客户与市场开发过程中，*大的的障碍时什么?
★案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第二单元：渠道的开发与管理
一、渠道建设与管理中的常见问题：
市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
经销商总是抱怨支持少，利润低；
经销商对于新政策/产品缺乏热情；
对不同地区的政策能否有区别？
直销公司与经销渠道冲突？
经销商对于年度任务缺乏信心；
经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；
一、渠道设计的原则与要素
外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势：我们机会与对策
渠道管理的四项原则：
渠道销售=经销商？
★讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
二、经销商的选择
★讨论：经销商=代理商吗？
1.我们将失去部分利润，但为何还需要经销商？
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2.渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
……
3.我们的结论是——
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三、企业发展初期的渠道管理：
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