销售沟通谈判技巧培训

如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？

如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？

如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？

本课程通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。

一、　瞬间拉近客户距离的读心术

１、懂你比爱你更重要

●九型人格识人，做到比对方更了解他自己

●心态升级—从“回应”到“链接”

●巧用镜像：利用潜意识，让交谈迅速升温

●实战：如何快速了解陌生人的性格特点

２、精准赞美提升向上管理的能力

●罗森塔尔效应和南风效应

●针对九型领导不同的“高情商沟通话术”

实战：《盖章》视频的启示

小组讨论：快速练习精准赞美的精髓

３、如何用一句话打动别人

●气泡理论：控制个人空间，获得**的聊天感觉

●如何用一句话感动人的万能公式

实战：朋友间建立良性互动关系的练习

４、见人说人话

●与女性沟通——她需要的不是答案而是认同

●与男性沟通——他需要的是赞美

●与长辈沟通——你不需要恐惧，而是要展现学习精神

●与年轻人沟通——他需要的是平等和尊重

实战：在情境中，用一句话激励他人

５、从破冰到走心，陌生拜访不尬聊

●破冰技巧：初次见面，抓住开头

●引导对方开口的说话术—制造气氛

●避免尬聊，让交谈更深入的教练式提问法

实战：拥有无限话题的秘诀

二、你了解沟通中如何运用情商吗？

１、沟通其实就是见什么人说什么话

●客户喜欢什么，就聊什么

●性别不同促进成交的话术也不同

●只要让寡言者开口就能找到卖点

●让百般挑刺的客户心满意足的关键

●让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜

●让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的

２、ﻩ只会说不会听的销售不是好销售

●聆听让客户感到自己受重视

●说服的悖论

●倾听的技巧

●怎样听出客户内心的声音

●适时沉默也可以成为成交的捷径

３、销售渠道为何不畅的原因

●用神经科学去开发客户

●管控自身的情绪

●培养现实检查的情商技能

●学会接受客户的拒绝

三、搞定客户的秘密是什么？

１、提升自身影响力的有效步骤

思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？

●九型特质客户识别与公关

●销售高手一定是懂心理学的预约高手

●陌拜的３Ｐ句型开场白

●巧借第三方的力量成就自己的业务

分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧

２、有效沟通的起点始于信任

●麦肯锡的信任公式

●在客户面前，你就是产品**的专家

●在客户面前主动袒露自己

●让**数据成为你最有力的推手

●不善言辞的销售员如何赢得客户的信任

３、如何准确抓住客户的心理？

●认知，关联与建立客户对你的好感

分组讨论：如何提升他人对你的好感？

●管控期望，让客户成为你的狂热粉丝

●提升管控自身期望的有效步骤

４、怎样顺利搞定客户能拍板的人？

●Ｂ端销售的决策链条与关键决策人

●Ｃ端销售的决策链条与关键决策人

●全面提升你与决策者会面的能力

四、如何有效挖掘客户的痛点？

１、询问技巧

●有效的“３Ｗ”法则

●提升询问技巧的有效步骤

●ＳＰＩＮ的应用

２、反向提问，最强大的销售技巧

●销售人员要控制自己的讲话时间

●不要回答客户没有问过的问题

●魔法棒反向提问策略

●消极反向提问

案例分析：两个渔夫的故事

五、谈判沟通中几个场景应该如何有效应对？

１、引导客户需求要怎么说？

●一定要说重点

●将产品优势转化客户的利益

●用客户自己的话来说服客户

２、销售员要怎么说，客户才会买买买？

●名人效应

●欲擒故纵

●制造悬念

●让步成交

３、面对讨价还价怎么办？

●报价有技巧

●讨价还价过程中学会说ＮＯ

●以客户喜好程度，掌握价位浮动大小

４、最应避免的说话方式

●销售员忌语

●不要抓住客户的短处不放

●不要将客户的秘密泄露给他人

●不要给客户开空头支票

六、谈判中的战术应用

１、谈判中面对对手的策略

●案例分析：怎么面对对手策略上的变化

●谈判中经常使用的战术

●专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解

●典型的成功谈判战术分析

２、如何处理价格异议

●不要轻易降价，考虑折扣后的后果

●锁定价格前必须要做的事情

●讨价还价的手法和策略

●抵消价格异议的具体方法

３、处理及克服谈判中的异议

●怎样打破谈判中的僵局

●怎样处理谈判冲突

●对方发出信号下隐藏的真实含义

●学会如何争取主动积极的态度化异议为问题

刘畅老师的课程从组织管理、人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度，帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局。通 过打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

互动和参与性很强：通 过演练、角色扮演、情景模拟、系统排列、冥想、沙盘游戏、案例讨论、行为和认知疗法等多种授课方式，让学员们学会洞察人性，通 过自我认知和调节有效改善人际关系，提高谈判的博弈能力，掌握“读心术”的销售技巧。

专业心理学理论支撑：艾瑞克伯恩的人际沟通分析理论（Transaction Analysis），深度融合积极心理学，NLP神经语言程序，管理学等学科，借助团体动力，促进员工通 过观察、学习、体验、分享等来提升和改变人际关系模式，从而达到与客户的顺畅沟通。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验，结合企业EAP咨询经验，成功的案例资源，成为管理、销售实战、实操、实用、实施的专 家。

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