后疫情时代,如何适应新经济带来营销模式的转变?
如何打破销售认知的天花板?
如何成为销售领域的人性识别高手?
如何培养人才,留住中坚力量?
本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。
一、 如何有效获取商机线索?
1、目标客户画像(TCP)
是否是目标行业(策略、案例)
客户关系的情况(切入点)
竞争对手的情况分析(切入难度)
业务问题或目标(CRA)
财务或采购流程(资金与流程)。
合作伙伴的情况
2、获取销售线索(获客)
寻找目标客户是每位销售的责任
首先需要准备目标客户的画像
不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户
创建多种开发目标客户的渠道
n 高层沟通
n 销售拓展
n 员工/合作伙伴推荐
n BD拓展
n 线下活动
n 市场营销(SEO/SEM)
n 购买客户线索
3、销售线索管理与转化
商机评估标准BANT-CIA
销售漏斗
练习:选取正在跟进的项目,评估商机的质量
二、 立体式客户关系的有效建立
1、 什么叫立体的客户关系?
关键客户关系
普通客户关系
组织客户关系
2、 关键客户关系建立的公式
建立信任的三个正向因素与一个负向因素
工具:麦肯锡的信任公式
3、 普通客户关系的作用,拓展及维护
案例分析:华为的普通客户关系模型
4、 组织客户关系的分类、拓展方法和应用
战略型客户
伙伴型客户
其他客户
三、 老客户新业务的快速突破
1、 关键人物深度信任关系的建立
B端销售中关键人物的判断
9T客户画像技巧与应对策略
不同销售阶段的关键人物
分组练习:学习性格画像,并做一对一沟通练习
疫情时代客户的呼声
销售工具:客户关系的水池模型CTR
2、 深挖客户需求
获取客户需求的几种方法
销售工具:顾问式提问框架ERIC
案例法:用场景或故事描述成功案例
洞察法:提供独特见解、创造客户价值
销售工具:发展客户需求的U型模型
持续销售:交叉销售与向上销售
3、 提升客户服务的品质
固强补弱——找到潜在的风险
销售工具:客户满意度沟通框架EOAC
持续深化客户关系
加强客户高层决策者的沟通
四、 新客户新业务的快速突破
1、影响他人的三种心理状态
客户成交的必要条件
重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在
影响他人的三种心理状态
案例分析:父母应不应该跟孩子做朋友?
2、如何把人带到高接受度的领域
陌生环境/不安全感
感兴趣的领域
3、“洗脑原理”的应用
梳理品牌**
让客户获得正面感知的刺激
让正面感知的刺激经常发生
尽快消除负面感知
持续跟踪实现正面刺激的强化
五、 卓越销售的五大修炼
1、目标客户分析维度(PVP)
客户分析定位图P
综合价值评估图V
目标客户采购模式、特点P
客户综合关系评估图
2、客户关系
开发和维护客户关系的架构图
客户在项目中的正式角色(UTEDA)
客户的反应模式
客户对我方的支持程度
对项目的影响力分类
销售的覆盖程度
相关销售工具:客户势能图
活动:对应客户实战练习
3、客户需求
客户需求内容概要
如何了解个人动机
引导客户期望(SPIN)
销售影响力
强大“认同点”带来的行为认同性
练习:关键人关注点分析
工具应用:客户决策倾向性管理矩阵分析及应用
4、 价值体系
机制呈现的四个部分
解决方案的架构设计
价值量化及呈现
解决方案创新的逻辑图
5、 竞争策略
竞争策略的雷达图
竞争策略的流程图
六、总结复盘与实战角色演练
刘畅老师的课程从组织管理、人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度,帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局。通 过打造团队销售力,加速人才培养,驱动业绩增长。
互动和参与性很强:通 过演练、角色扮演、情景模拟、系统排列、冥想、沙盘游戏、案例讨论、行为和认知疗法等多种授课方式,让学员们学会洞察人性,通 过自我认知和调节有效改善人际关系,提高谈判的博弈能力,掌握“读心术”的销售技巧。
专业心理学理论支撑:艾瑞克伯恩的人际沟通分析理论(Transaction Analysis),深度融合积极心理学,NLP神经语言程序,管理学等学科,借助团体动力,促进员工通 过观察、学习、体验、分享等来提升和改变人际关系模式,从而达到与客户的顺畅沟通。
实用落地:凭借二十余年丰富的工作经验,结合企业EAP咨询经验,成功的案例资源,成为管理、销售实战、实操、实用、实施的专 家。
引导启发:案例逐一解析,复盘失败原因;分享成功经验,点评一针见血;问题举一反三,技巧现学现用。
对症下药:找出问题原因,彻底解决;分享技能工具,授之以渔;量体裁衣设计,落地实施。
风趣幽默:**愉快,深入浅出;生动活泼,通俗易懂;谈笑风生,印象深刻。
客户评价
The customer evaluation刘畅老师的洞察式大客户销售课程非常吸引人,用通俗易懂的语言,基于科学的思维和视角,带领大家重新认识“销售”,打开员工的认知边界。做到“以客户需求为中心”的核心价值观。通 过培训员工,使其具备开发客户潜在需求的能力,从而实现共赢。 ——国资委丝路产能促进中心主任 陶真
刘畅老师的人性洞察沟通力课程给集团带来了很大帮助,我们学习了专业的沟通技术,从根本上激活个体和组织的活力。 ——一维大成科技有限公司COO 王遥
刘畅老师总会给我们带来很多惊喜,尤其在解决问题的效率与彻底性方面。她不讲理论,不谈学术,只讲人性,只讲痛点,只谈问题。 ——光大银行信息中心总经理 彭晓
精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
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