在招投标过程中你是否:因为不了解招标规则意外丢标?因为商务标犯低级错误提前出局?因为无法识别和规避招标文件的隐藏陷阱?因为不知道如何运用质疑权利来维护正当权益?……本课程带你进一步了解国家招投标法律法规,掌握高超的投标技巧、学习响应技巧,提升标书撰写水平,帮助投标人提升自身核心竞争力,帮助企业,提升中标率。
●系统梳理客户内部关系,找到决定项目成败的“关键人”
●掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略
●掌握编制招标文件的流程、技巧和方法
第一讲:政府采购与招投标基础知识
政府采购的基本概念及法律法规
1.政府采购的基本概念
1)政府采购定义
2)政府采购对象
3)政府采购原则
4)政府采购形式
5)政府采购方式
6)政府采购生意的优劣
7)成为供应商的条件
2.政府采购的法律法规
1)政府采购法律法规的体系
2)政府采购法律法规的分类
3)政府采购法律法规的总览图
3.财政部核心规范文件解读
1)政府采购非招标管理办法
2)政府采购进口产品管理办法
3)政府采购货物和服务招标投标管理办法
4)政府采购评审专家管理办法
5)政府采购促进中小企业发展暂行办法
6)政府采购供应商投诉处理办法
4.我国政府采购常见的6种采购方式
第二讲:招投标基础知识及中标策略总览图
一.招投标的基本概念
1.招投标制度的起源
2.我国招投标制度发展史
1)第一阶段:招投标制度初步建立
2)第二阶段:招投标制度规范发展
3)第三阶段:招投标制度不断完善
3.招投标的基本程序
4.电子招投标
1)电子招标投标办法
2)电子招投标的优劣
二.中标策略总览图
1.招投标活动中的5个利益相关方分析
1)采购人的核心利益
2)评标专家的核心利益
3)招标人的核心利益
4)投标人的核心利益
5)监管人的核心利益
2.投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑
3.企业参与项目招投标的外在环境
4.中标策略总览图
课堂活动:请每个小组根据画出一幅中标策略总览图
第三讲:影响招标文件
一.发展客户关系
案例讨论: 两个部门踢皮球,你该怎么办?
1.组织架构图
2.人物的4种角色
3.人物的4种沟通风格
4.人物的5种立场
5.商务公关基本原理
6.商务公关8式
7.判断商务公关效果判断的4C方法
8.防止被客户忽悠的3个方法
9.客户成为Coach的5大理由
二.影响招标文件
1.招标文件的编写单位
1)采购人拟定需求的3种方式
2)招标组织单位成型文件的2个任务
3)评审专家技术把关的2个要求
2.招标文件影响的4个方面和1个约束
3.影响招标文件的2大关键
1)资格条件
2)评分标准
案例讨论: 让评分标准更美的!
4.评分标准设定的法律法规风险
5.博弈招标组织单位3种策略
1)博弈招标代理公司的策略
2)博弈采购部(门)的策略
3)博弈(政府)采购中心的策略
第四讲:编写投标文件
一.编写投标文件
案例讨论:你该如何编写投标文件!
1.投标文件编写的矩阵策略
2.投标文件的3级品质标准
3.评分标准中的2种类型分
4.专家对比投标材料的3个层次
5.投标文件精益求精的3项基本要求
1)投标文件格式的3项要求
2)投标文件外观的4项要求
3)投标文件内容的3项要求
6.投标文件精益求精的3项模块要求
1)技术部分的4项要求
2)商务部分的4项要求
3)偏离表/清单的4项要求
7.专家主观打分项精益求精的4项策略
1)产品选型更优的5个方法
2)技术方案更优的6个方法
3)项目实施方案更优的3个方法
4)售后服务与培训计划更优的6个方法
二.确定投标报价
1.基于公司维度的3种报价策略
2.基于项目维度的3种报价策略
3.不平衡报价的3种策略
第五讲:影响中标结果
一.投标演讲
案例讨论:千万级PLM项目大单,你该如何进行投标演讲?
1.投标演讲常犯的3大错误
2.设计一场投标演讲的4个步骤
二.影响评标专家
案例讨论:你该如何合法合规的影响评标专家?
1.专家评标的4步过程解析
2.合法合规影响评标专家的策略
案例讨论:为什么评标专家不受影响?
3.评标专家日常影响的4个层次
4.专家评标时的3大顾虑
5.评标专家的4种类型
6.采购人代表的影响力分析
7.评标专家对明显低价投标人的处理方法分析
8.屏蔽竞争对手的6个方法
第六讲:质疑投诉的技能修炼
案例讨论:上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。
1.质疑/投诉评标结果的3大前提
2.质疑/投诉的3利3弊
3.质疑/投诉的3项基本原则
4.质疑/投诉的3项常见错误
5.正确质疑/投诉的5个步骤
6.质疑/投诉的法律依据
7.质疑/投诉文件编写示例
8.质疑/投诉的升级过程
第七讲:课后行动计划
1.待解问题答疑
2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅
3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅
4.现场学习情况的小组评分统计
市场越来越规范,竞争环境日益激烈,投标工作作为市场开发工作的一个重要环节,其工作越来越受到重视,如何做好投标文件的编制工作,提高投标文件的编制水平、质量,已成为我们提高中标率的一个关键。在这次培训学习过程中,我理解了各种问题而导致废标的严重性,也知道了自己的不足,这对我是一种鞭策,使我明白原来我不懂的东西是如此的多。感谢老师的精彩分享,使得我们在标书制作中更少出错。
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