近年来,以5G、大数据、云计算、人工智能、物联网等为代表的新ICT技术的快速发展及在金融领域的融合渗透,推动银行的数字化、智慧化转型不断取得新的突破,在此过程中,亦驱动零售金融业务实现从粗放增长向精耕细作的“大零售”发展升级。因此,金融数字化转型大潮下,零售银行如何抓住科技发展契机,拓宽获客渠道,深化场景建设,加强成本管理,构筑协同发展生态,实现零售业务从获客到活客、从经营到提升的可持续增长,成为当前和未来是一段时期有待商业银行持续探索的重要课题之一。但与此同时也面临着诸如数字化能力储备不足、跨业竞争加剧、数据激活能力有待提升等多重挑战。
由于银行长期以来存在数据与营销割裂情况,业务部门无法协调科技部门的数据,科技部门无法了解业务部门的需求,使得银行海量数据无法得到有效利用。当前金融市场营销场景已经从实体网点向网银转变,但网点营销人员的营销模式仍停留在阵地营销层面,以往的面对面营销模式受到了新技术强烈冲击,现有的技术手段无法跟上市场的变化和客户需求的变化,因此迫切需要更多科技赋能,从数据中挖掘营销机会,提升银行整体管理水平和提高理财经理销售业绩。
第 一讲:阶梯式资配模型应用环境
一、模型对业绩的提升作用
1、模型可以成倍提升营销产能
1)模型如何做到快速发现客户需求的能力
2)模型如何做到让理财经理业绩的成倍提升
3)通过模型算法可以增加理财经理对产品的认识
2、模型可以数据化管理支行和理财经理
1)现阶段分行对支行粗放型管理模式
2)模型可以提供*的管理版本,提高管理效率
3)模型可以让理财经理的管理更加扁平化
二、当前银行个人财富管理面临的困境
1、大资管时代下的银行理财经理
1)银行财富管理步履维艰的原因分析
2)财富管理时代银行理财经理的使命和责任
3)当前银行理财经理的困惑和生存状态
2、理财销售业绩为何迟迟无法有效提高
1)客户需求判别效率低错误多
2)产品销售中精准度低,过度销售或销售不足
3)理财经理营销手段没有根本改善
三、如何建立自己的模型体系
1、互动交流:目前银行在售理财产品的归类(由银行学员提供)
1)对现有产品进行梳理,重新认识自家的产品
2)学习如何为产品进行定位识别
3)模型设计原理和使用方法介绍
2、产品分析:开发学员对产品的认知能力
1)建立属于自己的产品分类标准
2)通过分类标准对产品重新进行定位
3)产品分类后如何定位分析
练习:如何创建属于自己的产品分类模型
四、阶梯式模型在客户需求中的应用
1、搭建模型框架和算法分类
1)通过产品搭建出模型框架案例
2)如何通过Excel进行分析定位
3)模型定型的数据解读方法
2、通过模型为营销进行自我诊断
1)客户营销进展月度分析报告
2)通过模型寻找合适产品购买的客户
3)客户关系定位与营销的关系
3、练习:如何通过模型实现快速销售方法
1)案例分享:销售中的个人能力定位方式
2)案例分享:销售中的理财经理自我画像
3)案例分享:销售中的自我能力提升方法
第二讲:资产配置的概念和方法
一、资产配置理念的建立与实践
1、资产配置中的四象原则与流动性的关系
1)四象原则中时间与产品的配属关系
2)流动性管理与产品收益模型测算
3)启发客户风险意识和设置风险管理产品
2、资产配置中的客户预期管理
1)银行在私行客户产品上优势与劣势
2)私行客户收益目标管理的必要性
3)如何打动风险厌恶性客户的理财需求?
4)私行客户面临的问题和挑战
5)私行理财经理的沟通技巧
3、互动练习:资产配置中冲突关系
1)产品亏损后处置方式和挽救办法
2)产品销售模式与风险关系以及投诉处理
3)三流营销:发现冲突;二流营销:解决冲突;*企业:制造冲突
二、制造冲突实现客户突破
1)客户预期确定性与产品不确定性
2)时间确定性与收益不确定性
3)营销时确定性与过程不确定性
三、阶梯式模型在资产配置中的运用
1、动态平衡的资产配置中基金销售模型
练习:当前宏观环境下基金可能面临的风险与机会
1)基金在资产配置中的突出作用
2)基金销售的公式探讨,针对不同风格客户如何合理配置基金
3)基金销售九步法
4)基金销售中的阶梯模型
课堂练习:基金(含私募)基金在不同市场情况下的表现
2、资产配置中保险产品销售技巧
练习:保险作为财富管理工具的意义,当前销售保险产品梳理
1)为何高净值客户需要购买大额保险
2)客户风险管理中保险再认识
3)如何为客户选择合适的保险产品
4)通过模型挖掘潜在的保险客户
模型展示:如何通过模型寻找潜在保险客户群体
3、通过阶梯式模型实现资产配置全功能
1)通过模型发现资产配置中的问题
2)通过模型定位客户贪婪恐惧指数
3)通过模型实现资产配置*化,防止过度销售
4)通过模型引导客户做好资产配置
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