成都淘宝销售技巧培训

成交是销售人员在销售时的临门一脚，也是决定销售成败的关键环节。关键环节如果处理不好则很有可能会前功尽弃。成交的艺术既是发问的艺术，又是把握客户心理的艺术。

例如：在实际的销售环节中，客户有时候已经有意愿购买产品，可是销售人员不能察言观色，仍然在叙述着产品的卖点；看似锦上添花，其实是狗尾续貂，无利于达成销售。有一次老李接听了一个推销电话，本来很有礼貌的拒绝时，销售那边反而再加快语速，怕电话被挂掉，其实对结果并没有帮助。在理财销售中，作为理财经理而言，有哪些技巧可以进行应用呢？

1、员工综合职业化素质的提升；

2、增强团队和公司的核心竞争力；

3、对销售的环节和个人素质的提升有一个定位和认识；

4、多角度学习一些营销方法；

5、提升自己在营销各个环节的管控；

6、增强营销人员的综合营销能力和心理素质；

7、营销心态提升强化；

8、商务礼仪，人际关系的润滑剂。

第 一讲：商业银行营销服务新理念

一、服务的基本理论

1、什么是服务？什么是银行服务？

2、服务中的需求究竟是什么？

3、我们知道客户想要什么样的服务吗？

二、为什么要让客户满意

1、我们的工资由谁付？

2、什么是银行行业生存的根本？

3、银行服务面临的挑战

4、在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

5、客户满意的好处与客户不满意的后果分析

三、影响服务效果的三大因素?

1、服务人员的心态和情绪

2、服务人员的服务理念

3、服务人员的服务技巧

四、服务标准：客户满意度的三个层次

1、基本满意

2、比较满意

3、非常满意

第二讲：厅堂服务人员营销心态建立

一、厅堂服务人员心理建设

1、积极

2、坚持

3、主动

4、热情

5、学习

二、厅堂服务人员对营销的态度

1、人人营销的时代

2、营销才是人生的常态

3、营销=满足需求

4、你正好需要，我正好有

三、四大技巧快速识别客户服务需求：看、听、问、思

1、看：观察客户的举动、情绪

2、听：了解客户的意向、需求

3、问：明确客户的需求、打算

4、思：帮助客户解决相关问题

第三讲：商业银行产品营销技巧

一、商业银行产品现状分析

1、产品单一

2、同质化现象严重

3、不具备更明显的竞争性

二、发现和挖掘适合自己的目标市场

1、商业银行产品目标市场分类

2、目标客户识别与挖掘

3、搜寻客户源技巧及注意事项

三、客户深层需求及决策分析

1、客户冰山模型

2、高效收集客户需求信息的方法

3、高效引导客户需求的方法

4、客户消费心理分析

5、客户决策身份分析

三、客户沟通引导策略

1、沟通引导的目的：产生兴趣、发现需求

2、高效沟通六步骤

1）事前准备

2）确认需求

3）阐述观点

4）处理异议

5）达成协议

6）共同实施

四、产品销售模式及话术制定

产品销售的流程：KYC、确认、匹配、了解、成交

1、手机银行的销售模式

2、ETC的销售模式

3、理财及定存的销售模式

4、其他产品的销售模式

五、客户异议处理技巧

1、处理异议—异议是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚异议产生的根源

3、分辨真假—找出核心的异议

4、自有主张—处理异议的原则

5、化险为夷—处理异议的方法

6、寸土寸金—价格异议的处理技巧

7、客户核心异议处理技巧

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