越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做综合金融规划;产品信息借用短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;你不了解客户,客户也不了解你,无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售,事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不经过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
出现这种情况的根本原因,在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路,哪里的韭菜好割,就先割哪里,不好割的就永远不去割;等到好割的韭菜割完了,业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续,不但要做好猎人,不断获取新的客户,更重要的是要做好农夫,春播秋收,没有播种,哪来的收获?
1、掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理;
2、掌握流程化的终端专业销售技巧,层层推进,有效掌控成交;
3、确切掌握关键终端客户的需要与机会,奠定客户成交的效率;
4、拓展互利的客户关系,并有效发展客户长期满意的持续销售基础;
5、建立客户需求导向的服务机制,并主动积极地满足客户需要与期待。
第 一单元:精准化终端客户销售与客户长期绩效
1、企业在终端资源发展和拓展的重要性
2、婴幼童产品终端的变化
3、零售终端的客户竞争环境与客户认知
4、婴幼童产品零售客户的特点
5、婴幼童产品零售客户需求与客户发展
第二单元:了解终端客户与建立客户分析系统
1、客户认知
2、营销元素分析
3、谁是我们的客户
4、客户的决策过程
5、客户在购买中的考虑因素
6、客户现状分析
7、客户需要我们提供什么
8、客户的价值评估系统
第三单元:客户销售与客户关系管理的三个“功课”
一课、客户分析与客户发展
1、客户分析关键要素
2、如何有效确定客户需求
3、评估和筛选准客户
二课、如何做好售前准备
1、掌握全面的“知识包”
2、制定充分的策略计划
3、有效的准备流程
4、营销前的四个影响力设计
三课、如何有效接触客户
1、分析客户的组织特性
2、梳理客户内部关系
3、寻找关系“按钮”
4、准确确定客户关系中的“角色”
5、定位客户角色与关系发展计划
6、如何影响客户对您的态度
7、如何让客户对您产生期待和兴趣
第四单元:掌控客户成交的三个“推进”
一推进:专业的推荐吸引客户
1、产品推介的方法
2、产品推介的技巧
3、产品演示的要点
4、解决客户的异议
二推进:如何成功打动客户的“需要键”
1、说服客户的原则
2、说服客户的策略
3、说服客户的步骤
4、说服客户的技巧
5、说服各类型客户
6、分析不同客户的人际发展类型
三推进:如何解决销售障碍
1、解决障碍的原则
2、解决障碍的策略
3、解决障碍的方法
4、解决各类障碍的方法
第五单元:有效的双赢谈判技巧
1、双赢思维—成功谈判
2、商务谈判的程度程序
3、商务谈判的形式
第六单元:双赢谈判的阶段与过程
1、谈判双方及立场的了解
2、SWOT 分析(实力、时间和信息)
3、提出比你想要得到得更多的要求
4、规划谈判策略
5、运用策划工具进行谈判前的准备
6、谈判前的自检
7、确定谈判目标
8、谈判的结构
9、创造谈判气氛
10、探索巧妙提问阶段
第七单元:谈判过程的主动权
1、价格不起主导作用,至关重要的是价值!
2、演练创造良好的报价时机;
3、精心“打扮”价格。
4、面对凶狠的压价,运用理性谈判绝招化解僵局。
5、掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点;
6、发现谎言破绽;
第八单元:谈判过程的主动权有效结果掌控
1、实战商务谈判技巧演练
2、无从拒绝
3、隔离谈判法
4、利益焦点法
5、多种选择方案法
6、原则谈判法
7、反击法
8、柔道谈判法
9、克制诡计谈判法
10、商务谈判的结束阶段与合同签定
11、结束谈判
12、如何顺利地进行合同的签定
第九单元:零售终端客户的有效销售管理
1、为什么要对终端零售商进行管理?
2、终端零售商管理的重要性
3、终端网络成员的发展
4、终端零售商管理的模式
5、终端零售商管理系统的建立
6、零售客户管理内容
7、如何赢得终端零售商的尊重
8、新签约终端零售商蕞需要什么?
9、怎样才能保证与终端零售商的长久合作关系?
10、为什么要对终端零售商进行激励?
11、蕞有效的终端零售商发展与管理策略
12、管理地区终端零售商商的四字真经
13、终端零售商有效管理——销售计划
第十单元:如何经过细节服务推进零售渠道客户关系
1、如何做好客户的优质服务
2、处理客户不满的原则和技巧
3、客户忠诚度
4、保持客户忠诚度的要素
5、客户价值方程式
6、创造性服务思考
7、构建全面的客户服务系统
8、客户关系管理12项策略
应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。这次荣幸地参加公司组织的此次培训,从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念,此次培训强化了自我对工作的基本概念,更深一层地知道一个导购员的标准。
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