在销售过程中,我们经常会遇到这样一个情况:客户进店后,围着车子看了一圈,问销售顾问:这车现在有多少价格优惠?在这里,我们要先区分是价格咨询 还是价格谈判?
价格咨询:就是没有经过销售流程,打电话或者一见面就问多少钱的行为。如果你认为客户是价格咨询,需要导入销售流程。
价格谈判:就是经历过销售流程,顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号。如果你认为客户是价格谈判,就需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉,我们的一切努力,都是让客户觉得自己这样做是赚了,占了便宜。
在谈判过程中,要善于布局,把握顾客的心理,同时借助环境,工具,资料,其他同事等帮我们达成交易。
1、掌握商务谈判的基本概念和特征;
2、了解其原则和方法,对商务谈判内容有所了解;
3、掌握商务谈判策略与防范,技巧性的处理谈判僵局;
4、掌握谈判前期的准备工作,把握谈判时机;
5、全面了解学习商务谈判的技巧和策略,提升业务谈判能力。
秘籍一:拓客八卦图
1、八卦图展示
2、拓客十六招演练运用
秘籍二:防跳单六脉神剑
1、巧克力雪糕的故事
一、防跳单六脉神剑详解
秘籍三:杀价独孤九剑
1、杀价的原理
2、杀价的原则
3、杀价的时机
4,杀价的技巧
2、入门版吴氏屠龙刀。
3、高级版独孤九剑:
4、第 一剑:概率分析法
5、第二剑:政策分析法
6、第三剑:细算法
7、第四剑:交换法
8、第五剑:借刀杀人
9、第六剑:对比法
10、第七剑:众相指责法
11、第八剑:真假客户法
12、第九剑:现金诱惑法
秘籍四:守价六脉神剑
1、为什么要守价
2、守价的基本方法
3、守价六大法运用。
4、守价的操作原则
5、守价的注意事项
秘籍五:议价十把飞刀
1、议价策略
2、飞刀一:低开高走法
3、飞刀二:小小放步法
4、飞刀三:幕后**法
5、飞刀四:单刀直入法
6、飞刀五:诚意金谈判法
7、飞刀六:成本计算法
8、飞刀七:大胆假设法
9、飞刀八:欲擒故纵法
10、飞刀九:堵路法
11、飞刀十:摊牌法
秘籍六:成功逼定
1、逼定的含义
2、逼定的3要素
3、逼定的时机的4个条件
4、识别逼定成交信号
5、逼定后的异议处理之成功篇
6、逼定后的异议处理之失败篇
7、逼定策略
秘籍七:完美签约
1、签约前演练
2、角色扮演
3、邀约准备
4、异议问题预演解决
5、现场把控与节奏控制
6、交易流程讲解
7、签约后送离技巧
8、签约后心理辅导
听了李力刚老师的商务谈判课程之后,让我明白了销售人员在谈判过程中应该掌握的基本谈判策略和技巧,老师还教会了我们怎么去分析客户的心理特征,帮助我们更好的提升了谈判沟通能力!
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