受当前国内外经济增速减缓影响,小微企业面临着经营压力大、成本增加、融资难等问题致使小微企业贷款坏账风险也相应加大。
催收主要分初级催收,中级催收和高级催收三个等级。初级催收主要是对客户进行简单的信用教育,并进行罚息、滞纳金的说明,中级催收主要与对方展开拉锯战,高级催收主要采取弱点突破和极端高压。那么对于不同的客户,催收员应掌握不同等级的催收技巧和方法,以下课程是诺达**为大家准备的专业电话催收技能提升培训:
1、洞察债务人的心路历程,了解债务人的拖欠借口;
2、建立应收账款管理体系,控制应收账款总体风险;
3、学会全部客户评级分类,掌控客户总体信用风险;
4、掌握应收账款分级分类,熟练使用标准催收技巧。
(一)、企业债务的特性
1、不同角度对于应收账款的解释
商业角度
法律角度
债权人角度
债务人角度
2、欠款产生的原因
市场环境
自身因素
客户因素
3、企业债务矛盾
客户的角色
利润与坏账
谁清理拖欠
4、欠款的损失
可量度的损失
不可量度的损失
(二)、客户分析
1、客户分类
为什么要进行客户分类
2/8原则
大量小客户与小量大客户的关系
新客户与旧客户的关系
2、债务分析
付款习惯分析
针对不同情况的处理
3、应收账款管理
催促付款的思路
系统跟进的方法
4、拒付借口
十大拒付理由
5、危险信号
十大危险信号
(三)、催收政策
1、商账部催收信念
信念的重要性
催收信念
2、催收人员素质
3、催收原则
四项基本原则
4、企业催收
追账的思路及方法
商账成功回收的因素及方法
5、催收方案
追账前的五点思考
追账方案的内容
6、授权与奖励
授权的作用和法律依据
奖励的合理使用
7、回收时间表
8、催收方法
开票系统的管理
追账函件
传真
电话
面访
9、拖欠应对方法
商业性质解决办法
法律性质解决办法
(四)、催收技巧
1、催收前的思考
思考客户关系
思考催收时机
2、增加催收效果的方法
四项基本原则
关键人物
了解债务方
选择适当时机
3、如何令客户按时付款
(五)、合同及票据管理
1、合同签订的注意事项
2、开票管理系统
发票的管理
月结单的管理
(六)、信用风险管理
1、中国的信用市场环境
WTO将加剧竞争并使信用管理日趋突出
信用风险类型
2、信用风险给企业带来的危害
呆坏账的危害-案例分析
拖欠的危害-案例分析
信用风险带来的严重后果
3、信用风险源的分析
4、信用风险会不会降低销售收入
信用管理如何降低风险
企业信用风险管理的目标
5、全程信用管理流程
(七)、客户信息管理
1、预防商业诈骗
常见的商业诈骗手段
2、应关注哪些客户信息
信用管理的客户分类
不同客户所关注的信息
3、如何收集客户信息
信息的来源
销售人员该如何收集信息
七类问题
4、如何建立客户信息管理系统
信息管理使用的工具
客户规模与信息关联
客户信息管理的原则和目标
其实之前公司也内部培训过很多关于欠款催收的课程,但是总是没有根本的解决其中的问题,这次有幸请到诺达**的陈建华老师,跟以前培训不同的是,上课不会睡觉,因为基本老师采用的是现场互动,现场模拟的方式,能够让我们每一个人都参与到其中,将那些理论化的知识一下子就吸收到了脑袋中,蕞主要的是有效的提升了我们催收人员的话术技巧和应变能够力,我觉得非常的不错!
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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