话术即说话的艺术。当然,也有人把它当做是说话的技术。不论是艺术或是技术,当你掌握并灵活运用,将会给我们的工作和生活带来很大的变化!尤其对我们销售人员来说,话术是我们吃饭的工具,是我们安身立命的法门,是我们每一个销售都必须掌握的技术。
1、了解销售的核心目的和价值
2、深刻了解营销价值链的模式和方向
3、深刻了解客户生命周期与关键
4、破解并掌握与不同阶段客户的沟通心法
5、了解与不同客户合作共赢的核心与关键
6、从容面对销售中客户提出的问题
7、掌握增加销售额的、可复制的系统思维
一、卖点的重要性
没有卖点,一切归零
提炼卖点就是为了降低客户的理解成本
简化客户决策难度,让客户快速购买。
1、什么是好卖点
2、卖点核心价值
3、卖点提炼方向
4、谁来提炼卖点
5、从卖点到买点
二、卖点需求分类
以市场为导向,以用户需求为中心
以客户价值为中心,而不是以产品为中心。
1、公司卖点设计
2、产品卖点框架
3、客户精神需求
4、客户价值卖点
5、差异化的卖点
6、竞争性的卖点
三、卖点提炼流程
客户听得懂的卖点,客户能接受的卖点
客户认同的利益,有竞争差异化的卖点
1、确定目标客户
2、分析公司优势
3、提炼产品优势
4、区别竞争对手
5、塑造差异价值
6、呈现价值画面
四、销售话术设计核心
客户是自己说服自己购买
销售只是引导着客户体验
1、销售话术设计:结构
2、销售话术设计:逻辑
3、销售话术设计:利益
4、场景:销售话术设计
5、案例:销售话术设计
6、成交:销售话术设计
五、销售话术设计/提炼
客户是为了自己的原因而购买
不是为了你的理由而购买
1、说明白:销售话术设计
2、听得懂:销售话术设计
3、记得住:销售话术设计
4、价值感:销售话术设计
5、画面感:销售话术设计
6、百问百答:销售话术提炼
六、销售话术使用
你的产品是什么不重要
重要的是客户认为你的产品是什么
1、从讲“产品卖点”到“客户场景”
2、从讲“我们多牛”到“客户价值”
3、从“我们一直讲”到“客户参与”
4、从“销售讲明白”到“客户听明白”
5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”
一、不能成交的价格,一口拒绝的。
二、能成交的价格,不能一口答应,每个人都有砍价的经历,如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,可以慢慢的放价,探探客户的心理预期,要注意放价的技巧,为后续销售和签约留下余地。
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