北京销售谈判培训方案

如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%。65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判。谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败。善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功。谈判，是跟人在谈，所以谈判一定要研究人，把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定能实现，这其实也是谈判最大的魅力，谈判其实就是一种心理的较量。

1.使受训者对博弈论的基本理论进行系统地了解

2.掌握完全信息静态博弈的分析决策方法、完全信息动态博弈法

3.掌握不完全信息静态博弈和动态博弈分析决策方法

4.能够熟练将纳什均衡论和贝叶斯法则应用到通信行业的战略决策和竞争决策之中，更好地建立核心竞争力和解决服务同质化问题

5.掌握销售谈判的原则，正确运用谈判技巧，使谈判更顺利、更有利形成良好的销售沟通意识，赢得客户、同事及领导的信任与认同

第一章：谈判的基本概念

●销售谈判面临的挑战

●双赢销售谈判的定义

●谈判的目的：价格上的赢还是收益上的赢？

●销售谈判的要素和条件

●双赢谈判的步骤：准备阶段、战略阶段、战术阶段

第二章：谈判时机与谈判优势评估

●谈判的两种场景：招投标与竞争性谈判

●你是买方心目中的Mr.A吗？

●评估一：客户做出改变的动机与计划

●评估二：客户需求构想的影响程度

●评估三：可预期可衡量的改善价值

●评估四：解决方案的共识与能力证明

●评估五：买方采购决策链的覆盖程度

●评估六：差异化竞争优势与可替代性

第三章：谈判前的准备工作与策略制定

●双赢谈判的四项基本原则

●谈判目标的制定

●谈判议题的设定

●卖方谈判团队的组建与能量场评估

●买卖双方的谈判筹码与优先性排序

●探询买方的谈判目标与谈判风格

●谈判准备的检查清单：事实、数据、论点

●谈判的心理建设与状态调整

第四章：双赢销售谈判的高效执行

●达致双赢的最大障碍是什么？

●买方常使用的谈判战术

●卖方在谈判中的立场与应对策略

●谈判开启时的人际好感与精彩亮相

●谈判的开场战术：出牌策略与应对

●谈判的中场战术：黑白脸战术与谈判节奏

●谈判的终场战术：共识确认与底牌策略

●后谈判阶段：合作协议的管理

●谈判桌上的势能营造与僵局管理

●如何向买方说“不”

第五章：谈判团队的风格与行为管理

●性格特质对谈判的影响

●谈判风格类型1：高控制与支持力

●谈判风格类型2：高表现与思考力

●谈判风格类型3：高分析与开放力

●谈判风格类型4：高温和与创新力

●行为模式与事务处理模式解析

●管理自己的谈判风格：优势与风险

●与不同风格的谈判者沟通：顺势与干预

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虚假让步是指你在谈判时将某样东西给予对方，而这些给予的东西其实并非是你在意的，你只是想通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。在谈判中，让步不是给，而是交易。当你得到了某些回报时，你就没有真的失去什么，这叫互惠。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售谈判技巧培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。