销售,就是卖货,若还是揣着这个销售思维,那就无法在行业中混了。角色决定地位,岗位角色是刚性,而内心想成为的角色,则是销售经理成长的大动力。理顺四个关系,融合五项修炼,打通三种能力,以强悍的学习力,主导自己的成长路径,三种特质良性发展的销售经理,职业有甜头,人生有奔头。
1、全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
2、培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
3、把握销售管理技巧,控制的营销过程
4、明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
5、强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
6、设计销售通路及销售队伍
7、预测销售目标、分配销售任务
8、掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
9、通过日常报表系统进行管理
10、分析销售人员不同性格,因人而异的管理
一、三心与五力,销售经理的镜子
1.使命与角色:工业品销售经理的定位
2.特征与困惑:工业品销售经理的道路
3.案例分享:家电销售经理转行工业品,胜算有多大?
5.三心为根:进取心、持久心、平常心
6.五力为叶:根深叶茂,独木成林
7.互动讨论:工业品销售经理,要懂多少营销?
二、洞察力:返璞归真、看破本质
1.我问你答:婚前恐惧症与客户购买决策
2.信息获取:营销经理的生命线与价值链
3.案例分享:比拼信息与资讯的销售力的
4.大胆假设:发现规律,并熟练运用规律
5.求证试验:学会在快速奔跑中调整步伐
6.互动讨论:工业品销售经理,如何修得生意人眼光
三、业务力:引领需求、满足需求
1.客户偏好,分辨出个性因素与团体因素
2.客户购买:从外行看热闹到内行看门道
3.案例分享:参透客户购买动机的本质
4.客户需求,从被动满足到主动界定引领
5.跨界思维:技术+艺术,销售经理的战斗力
6.互动讨论:业务开发,如何从打一点到扫一片?
四、融合力:扎根沃土的黄山松
1.开放心态:只认对的,甭问谁的
2.自我调整:快速学习与勇于反思
3.案例分享:团队式销售与单挑的咫尺天涯
4.团队精神:相忍为谋到志同道合
5.先予后取:猎手、渔民与农夫
五、管理力:系统思考、团队学习
1.自我管理:正能量与负能量较量
2.营销管理:看清市场、做好规划
3.案例分享:营销管理,要胆大心细、眼高手低
4.渠道管理:理顺利益、盘活资源
5.客户管理:全生命周期的价值管理
6.互动讨论:超级业务员如何跨越管理鬼门关?
六、领导力:规划未来、行动当下
1.宽广视野:超越行业思维的局限
2.决断能力:该出手时就出手
3.案例分享:领导力,先天开窍OR后天培育
4.评古论今:袁绍、曹操、刘备与孙权
5.规划未来: 服务营销的另辟蹊径
6.互动讨论:电商大环境下,工业品销售会巨变吗?
七、五力修炼,销售就是人性的历练
1.人性三谈:发现、满足与提升
2.销售按钮:灯火阑珊后的本真
3.五力修炼:销售如同人生旅程
4.互动讨论:生活中的工业精神
制定销售目标应遵循以下原则:
1、据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如10%或20%,确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还要责任到人,量化到人,细分到具体工作。
3、权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长,具体表现就是优化商品结构,将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如,根据商品分类,将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制商品销量和利润的关系。
留言咨询
To make an appointment visitCopyright © 2006-2018 kaoshi.china.com