大客户销售技巧和话术培训

公司大客户和机构客户资金量大，授信风险低甚至没有授信需求，银行竞争非常激烈。对上述两类客户，很多商业银行的客户经理、支行行长感觉无从下手，营销手段欠缺、营销周期漫长而效果很难保证。

诺达**为您推荐以下银行大客户营销的培训课程，帮助学员解决如何切入、如何挖掘需求、如何突破关键人、如何保持长期密切的合作关系等系列问题，有着较强的针对性。

1、学习掌握大客户管理的营销模式，了解现代销售人员的基础建设；

2、培养销售人员的心态素质，掌握成功销售心态的六大定律；

3、提升销售人员的团队精神，提升团队效率；

4、学习开发客户的流程及技巧，提升自己的销售谈判能力。

第 一章：全业务，全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位

一、新形势下集团客户战略的解读

1.“综合信息服务提供商”解读

2.非常“非常3+1”全业务的概念与内涵

3.全业务竞争下服务营销模式的转型

4.营销背后的逻辑

第二章：客户拜访

一、客户拜访的五个关键触点

1.七秒定律——如何建立良好的第一印象

2.沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要

3.客户潜意识的五种心理需求分析

4.有效开场白的设计

5.赢得客户好感的四个诀窍

6.良好的印象和建立印象一样重要

二、客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节

1.客户拜访之前期准备：电话拜访

2.客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取

3.现场客户拜访的情景模拟

第三章：双赢谈判

一、客户沟通的基本方法及双赢谈判的技巧

1.客户沟通的要点及注意事项

2.客户沟通的基本原则及技巧

3.双赢沟通的核心——探寻利益的结合点

4.利用营销心理学的专业沟通技巧

5.双赢沟通的原则、焦点以及思维方式

6.双赢沟通的策略制定

7.客户心理学【金字塔原理】

8.客户心理学【进门槛效应】

9.客户心理学【有效的疑义处理】

第四章：卓越客户经理——客户关系维护

一、客户关系维系与客户保有策略及方法

1.高价值集团及个人大客户分类保有方式建议

2.客户信息定期收集与分析

3.高价值及个人大客户特色服务

4.经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)

5.大客户的“营销防御战”策略模型

第五章：客户关怀“吉祥三宝”

一、客户维系之“一宝”：礼物赠送

二、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动

三、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务

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