顾问式精准销售技巧是以客户为中心,全面深入了解客户信息与需求,实现针对性营销并以给客户带来*价值为目的的高效销售模式。
商业银行客户经理面临的挑战在于各竞争对手产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,客户经理仍然要提供高服务水平、工作效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系,通过课程将会实现:
掌握顾问式精准销售技巧精髓,领悟精准销售实践方法;
准确分析判断客户的有效信息,准确能把握住客户的真正需求,精准地抓到客户的要害,提升客户经理成功营销率;
彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变;
提升客户经理电话营销技巧、微信营销与客户管理能力等;
学会如何根据客户的阶段性金融需要,提供适合客户的组合性的金融解决方案
全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与价格,提升客户“三度”等
客户经理销售理念与心态
客户经理是否在传递价值,创造价值?
从哪里创造价值,价值等式是什么?
我是谁?—客户经理如何自我定位?
服务营销工作有什么价值和意义?
我要成为谁?
客户经理应该具备什么样的素质?
顾问式精准销售的基础
谁是我们的客户?那些客户是我们的目标客户?
我们对客户的认识存在哪些误区?
顾问式精准销售中客户为什么购买?
成功实现顾问式精准销售的最基本前提
客户信息收集的有效性与解读
潜在客户需求的引导策略
顾问式精准销售中的角色转变:从销售员到顾问
讨论:服务性产品销售与普通商品销售的差别
顾问式精准销售中客户采购决策分析
正面需求与反面问题
客户购买决策的六大步骤
各阶段客户关注点:金融解决方案与非金融服务附加价值
讨论:面对大客户坚持FAB金融产品销售技巧是否有效
顾问式精准销售的六大关键
准确地筛选客户
将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
擅用差异化
掌握客户的决策过程 向实权人物推销
向整个销售团队沟通战略计划
讨论:为什么客户经理之间的业绩差别那么大
赢得顾问式精准销售的六大技巧
“挪”字当先赢得客户信任的技巧
客户沟通切入关键点策略
与客户会面的商务礼仪关键点
运用*“抓心”技巧
电话邀约技巧
客户信任度提升策略
电话邀约话术实践
FAB产品呈现法则:产品话术编制实战
微信营销与客户分类管理技巧
双赢谈判的技巧
获得客户购买承诺的技巧
应对拒绝和异议的技巧
建立和维护客户关系的技巧
讨论:如何在实践中改进我们的行为
讨论:如何针对一个45岁资产156万的男性客户实施顾问式精准营销
课程总结及答疑
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