全球黑天鹅事件频发,受到全球疫情的原因中国经济持续下行,很多企业客户经营受到了很大的冲击。企业客户的现金流大量的减少,但固定支出不变,还面临着开工困难,创新转型难等问题。虽然客户的销售收入在减少,我们的业绩指标是没有少的,那怎么办呢?很多客户经理都很焦虑。如果在目前形势下了解客户目前的困难和需求,真正为客户提供帮助? 如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力,主动赢得市场呢?
随着发展现状,客户经理会有以下困惑:
新客户经理往往没有勇气打电话约见客户?
不敢走出去拜访客户,害怕没面子被拒绝?
自己没有背景资源,根本没法做业务!
遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒?
总是感觉自己最苦最累,忍不住习惯性抱怨!
银行内部沟通太难了,审批部简直是把我们当坏人!
去拜访客户几次了,可客户却很冷,说已有多家银行合作了。
去拜访客户,客户说有需求会找我们,但后面一直没下文?
去拜访客户,开场白后急于介绍自己银行的产品和方案?
客户内部关系复杂,但不知如何切入?
经常和客户吃饭,感觉关系很好,可好像没啥用处?
客户说没需求,就着急联系下一家了?
经常喜欢赞美客户,但效果不大?
老是凭感觉做营销,赢单靠运气,不知道失败在哪里?
老是会被客户牵着鼻子走?
本次课程通过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高客户经理的营销心态和营销技巧,迅速打开营销局面,成为卓越的客户经理。
一、对公营销最重要的素养和能力什么?
1.对公营销最重要的素养是什么?
1)(事不关己的心态、恐惧心态的案例分析)
2)如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态
二、对公营销技巧和话术
1.电话营销的心法和话术
1)为何传统邀约的效果不好?
2)与众不同的电话创新营销
3)电话营销步骤五步曲
(场景演练加点评)
输出一套适合自己银行的电话营销的话术
2.如何甄别有价值客户
1)企业家的素质
2)团队管理水平
3)企业员工素质和精神面貌
4)报表分析 现金流充足
5)公司经营实力
(亲身案例:央企表面实力雄厚,事实差点发不出工资的案例)
6)上下游企业
7)竞争对手评价
8)评估客户贡献度
9)对公沟通的心法和话术
3.如何有效沟通
1)沟通的道法术器
高效沟通三大需求:参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
高效沟通三大技巧:换位思考、给人安全感、先处理心情
2)不同性格客户的沟通分析
*四种类型性格分析法(视频分析加点评)
3)介绍产品的话术
4)应对异议和抱怨的话术
如何看待抱怨:抱怨是金
用同理心话术巧妙地做危机处理
5)客户抱怨案例分析
(德资企业员工抱怨场景演练加点评)
输出一套介绍自己产品和应对异议的话术
三、如何深挖客户的需求的顾问式营销
1.建立客户关系的目的
2.建立客户关系的四个阶段
1)初次见面,留下印象
(自己团队失败的案例分享)
2)再次见面,跟进一步
(自己在营销中的细节展示)
(怎样判断客户和我们关系好?)
3)获得承诺,巩固关系
(自己团队失败案例分享)
4)充分信任,愿意帮助
5)如何建立两种不同的信任度
四、深挖需求的顾问式营销
1.成交始于需求
1)引导客户需求的动力
2)深挖需求的* 技术四步法
(亲身案例讲解:客户说“已有很多银行合作,没有需求”的深度挖掘)
自己开发的* 技术对话表互相演练
3)高效设计* ,快乐对话
设计前需求考虑的六个方面问题
自己根据经验总结的客户隐性需求
(自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求,刺激痛点,合作成功)
小组练习:结合自己银行产品演练并PK
输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术
五、对公客户经理团队协作
1.如何提高团队的凝聚力
1)(案例:优秀员工组成的项目小组团队合作失败的案例)
2)营造团队互信的合作气氛
尊重、宽容、建立信任关系
3)团队冲突和处理
(案例:优秀员工如何处理团队成员不配合的案例)
4)如何借用团队的力量。
(案例:你真的尽力了吗?)
5)如何在整体团队中进行跨部门沟通
和上级部门沟通
和审批部沟通
和会计沟通
(亲身案例分享:自己和审批部和会计后台沟通的案例)
2.话术一:电话营销
1)沟通
问候
亲切自然
2)自报家门
我是XX银行XX,以非常熟悉语气沟通
3)说明来由
为了帮助。能否占用您1分钟时间。我行特色,成功案例是:请问您的需求是。
4)选择性提问
我们是周三下午还是周四上午见面?
5)营销铺垫
如没时间,再约:要不我们下周一下午2点再约,如何?
6)结束
祝福 告别
祝您工作顺利。或谢谢,再见
3.话术二:介绍产品模板
7)F(特质):它是一款
8)A(介绍产品优点):
9)B(介绍产品利益):它能为您实现三大好处:
10) E(证据): 客户已经办理
4.话术三:
1)寒暄导入
S(背景问题)2个左右
P(难点问题)3个
I(暗示问题)3个
N(需求效益问题)1个
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