大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
1、了解让客户喜欢你的销售模式。
2、深刻理解销售成功的关键三大理念。
3、了解如何开场,引起客户的兴趣。
第 一讲:基本概念和定义
• B2B行业的采购特征和模式
• 客户四个关注点和销售六个步骤
第二讲:销售准备——赢在你起跑线上
• 客户在哪里?
• 找到了客户成交率不高怎么办?
• 获得客户线索的12个方法
• 客户筛选三原则
• 某**厨卫家电客户筛选
• 练习:结合贵公司的特点,写出5-6条客户筛选的细化标准
• 你确认已经了解这些信息了吗?
• 企业产品、客户行业、竞争对手
• 如何做产品竞争优势分析
• 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵
• 你知道本次拜访的目的吗?
• 感觉与客户沟通很好,就是没有进展是什么原因?
• 拜访目标和任务的区别
• 目标和任务小测验
• 练习:结合贵公司销售流程,写出拜访的目标
第三讲:接近客户——建立信任的艺术
• 有效的电话预约注意事项
• 当客户拒绝预约怎么办?
• 获得好感的六把金钥匙
• 打开话题的技巧
• 30S内建立亲和力的秘诀
• 成功开场白的标准是什么?
• 如何寒暄暖场
• 如何设计拜访理由
• 如何以提问避免无话可说没话找话的尴尬
• 小测验——客户关系
第四讲:调查需求——有效的沟通技巧
• 客户需求的冰山理论
• 显性、隐性和深层需求的辨析
• 需求理论小测验
• 案例分享:坦克大叔的逆袭
• 50万订单如何变成5000万大单
• 除了吃饭、喝酒就没有建立客户关系的方法了吗?
• 了解客户个人需求四个黄金问题
• 如何避免与客户一问一答的窘境?
• 如何用提问来了解客户想要什么?
• 提问的两种方式:开放和封闭
• 有效问问题方法——5W2H
• 倾听技巧——如何让客户畅所欲言?
• 倾听技巧——如何听出对方话中话?
• 如何通.过举止透视客户的个人意愿
• 客户提问反客为主的技巧
• 角色扮演:提问和倾听技巧
第五讲:引导需求——策略性提问技巧
• 客户的需求公司无法有效满足怎么办?
• 总是让客户牵着走,如何让客户跟我们走?
• 建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用
• 探索型提问:了解现状
• 问题型提问:提示问题
• 后果型提问:加大痛苦
• 价值型提问:描绘前景
• 确认型提问:锁定需求
• 策略性提问的灵活应用
• 策略性提问小测验
• 练习:针对你产品优势,策划策略性提问
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