线上大客户销售技能培训

企业20%的大客户创造了80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。

1、转变工作观念，工作是为自己做，不抱怨，不埋怨拒绝借口。

2、掌握阳光心态四要素及在工作中如何保持和运用阳光心态。

3、改变自己消极负面的情绪，塑造忠诚敬业的阳光心态。

第 一讲：“大客户销售前”狼性精神五维解密与锻造

狼性6种特征深度解密：

激情无限、耐心十足、笑对失败、行动熟练、团队协作、绝对忠诚

狼性不足5项要因分析：

没有强烈企图心、不愿付出、对自己没有盘点、错把面子当尊严、找借口

狼性超强动能7项锻造

腰要软心要硬、勇于挑战、与公司同体、

解决问题思维、全力以赴、忠于公司、强者制造不公平

狼性精神锻造6种工具

向内要求自己、独立思考、调高目标、找出痛点、优化人脉、体验奖励

狼性攻心销售5维心法

相信自己、相信产品、相信客户相信、相信客户需要、相信客户会感谢

本讲核心：深度解密狼性特征，导入狼性特征锻造销售人员狼性强者心态！

让学员对狼性特征入眼、入脑、入心、入神！让狼性落地生根！

（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第二讲：“大客户销售接触”沟通取得信任七项核心技术

1.销售沟通的3大原理4大原则

2.销售沟通拉近距离的3项工具

3. 销售通过问话掌握主动权的2种方式

4.沟通挖掘需求引导客户进入场景的黄金6问

5.沟通中聆听“满足客户人心”的6个策略

6.沟通中赞美“驾驭客户人性”的6个命脉

7.沟通中认同“激发客户人欲”的5种方法

本讲核心：深度解密人心、人性、人欲，以满足人心、驾驭人性、

激发人欲，以此获得客户的信任！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第三讲：“大客户销售开局”七种不同关键人类型解密及攻略

1.“从容不迫型人格”解密及应对攻略

2.“优柔寡断型人格”解密及应对攻略

3.“自我吹嘘型人格”解密及应对攻略

4.“豪放直率型人格”解密及应对攻略

5.“沉默寡言型人格”解密及应对攻略

6.“吹毛求疵型人格”解密及应对攻略

7.“小心翼翼型人格”解密及应对攻略

本讲核心：解密7种不同关键人性格属性，不同性格属性采取不同应对策略，

从而促进销售成交！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第四讲：“大客户销售推进”共赢关系建立升级五大策略

1.投其所好建立“亲近度关系”6大策略

2.取得客户信任建立“信任度关系”6大策略

3.满足客户利益建立“利益关系”6大策略

4.进入客户内心建立“人情关系”6大策略

5.掌控销售流程建立“博弈关系”6大策略

本讲核心：建立升级与大客户关键人关系，利用关系式营销策略推进销售进程，从而达到销售成交！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第五讲：“大客户销售升级”产品价值优势塑造五种绝招

1.产品介绍及价值塑造5个注意事项

（数字化、标准化、价值化………….）

2.产品介绍及价值塑造5个关键

（了解产品、了解客户需求、了解对手……….）

3.产品价值塑造3项法则工具

（优势、卖点、功能）

4.说服客户的2大力量

（给客户解决哪些问题，避免什么风险）

5.产品价值塑造3维故事法

(只有用讲故事自然真实的方式才能打动客户，…………)

本讲核心：运用实战实用的产品价值塑造法，精准的让客户对产品价值深度了解，

让产品价值超越价格！（案例分析、专题讨论、现场演练）形式！

第六讲：“大客户销售促成”客户五种异议抗拒点解除方法

1.“解除价格异议”让价值超越价格的5个技巧

2.“解除品质异议”打消客户顾虑的5个技巧

3.“解除销售服务异议”让客户无忧的5个技巧

4.“解除对接人限异议”推进销售进程的5个技巧

5.“解除客户对销售人员异议”促进成交长期合作的5个技巧