销售员必备技能和方法培训

社会经济发展、生产力的提升，产品日趋丰富，市场力量发生了逆转，由过去的卖方市场变为买房市场，竞争日趋激烈，企业普遍感受压力剧增。消费者受教育程度普遍提高，消费更趋于理性，呈现多元化、个性化趋势。以说服、推销产品的销售方式难以打动消费者的心。销售人员要以产品为中心向以消费者为中心转变，要充当产品专家问题解决者角色，充分了解消费者需求，为消费者提供有价值的产品和服务，成为客户的顾问。

1、学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、借口、逃避。

2、学会规划自己快速成功人生，避免职业跳蚤、越跳越糟。

3、学会转化外部原因为自己的原因，培养乐观心态。

一、顾问式销售的认知

1、顾问式销售产生的背景

⑴市场力量变化

⑵行业竞争变化

⑶消费者变化

2、顾问式销售的特点

⑴以客户需求为中心

⑵提问的重要性

⑶销售人员角色定位

3、顾问式销售人员素质能力模型

⑴专业知识

⑵销售技能

⑶学习能力

案例：

走向没落的柯达和诺基亚

药匣子卖药

现场互动：

小组讨论，顾问式销售与传统销售的区别

二、客户需求

1、客户需求层次

⑴显性需求

⑵隐性需求

⑶创造需求

2、发掘需求技能

⑴SPIN提问技能

⑵现场观察

⑶资料研究

3、评价客户需求

⑴重要程度

⑵紧急程度

⑶发展程度

案例：

健身器材销售人员犯了什么错误

互联网网红企业烧钱买流量

现场互动：

销售角色现场模拟演练

问题设计演练

三、能力证实

1、能力证实内容

⑴产品介绍

⑵解决方案介绍

⑶服务能力介绍

2、能力证实方法

⑴FABE介绍法

⑵方案演示方法

案例：

老板现场喝油漆

优秀广告词分享

现场互动：

方案介绍模拟演练

小组讨论，微商们的朋友圈现象

四、异议解决

1、异议的认知

⑴异议出现的必然性

⑵异议产生的原因

⑶异议处理的重要性

2、把握异议解决原则

⑴快速反应原则

⑵做好准备原则

⑶不与客户争辩原则

⑷留足客户面子原则

3、异议解决方法

⑴用心聆听

⑵分享感受

⑶澄清异议

⑷提出方案

⑸采取行动

案例：

⑴某**服装店如何向客户解释产品瑕疵

⑵北方电讯销售经理被客户拒绝之后

现场互动：

小组讨论，如何面对喜欢找茬的客户

五、促成交易

1、捕捉客户预成交信号

⑴眼神的变化

⑵表情的变化

⑶肢体动作的变化

2、促成交易方法

⑴假定成交法

⑵选择成交法

⑶小点成交法

⑷优惠成交法

⑸总结利益成交法