大客户销售涉及的金额比较大,参与的人员比较多,所以事情也就比较多,这样周期就拉得很长,而且销售的产品技术等相对复杂,竞争又比较激烈,这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫,两眼一抹黑,要么跟着感觉走,要么乱打乱撞,如果没有一个系统的方法,想顺利拿下订单可以说难上加难。
本课程总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系,学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图,再配备一台高精度的导航仪,让你瞬间明确自己的位置,下一步的目标,并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速实现成交率倍增!业绩倍增!收入倍增!
第 一 章、大客户销售“导航”
1、大客户销售你真的了解吗?
●大客户销售的四个特征
●大客户销售的三种模式
●三种类型的大客户及应对策略
●大客户销售的五大误区
●大客户销售的战略与战术
【案例分析】如何让大客户离不开你
【讨论】如何给客户提供价值?
2、大客户销售的“GPS”六要素
●购买影响者
●优劣势分析
●客户反应模式
●双赢结果
●理想客户模型
●销售里程碑
【重点】大客户销售的“GPS”是销售项目分析的指南针
3、大客户销售“地图”的八大流程
●项目立项阶段
●深入接触阶段
●初步方案阶段
●技术交流阶段
●方案确认阶段
●重点攻关阶段
●商务谈判阶段
●合同签约阶段
【重点】大客户销售的“地图”,与“GPS”结合则为大客户项目分析的核心工具“大客户销售导航”,能够让复杂迷茫的销售项目拨云见日,引导销售一步一步走向成功
【工具】:销售漏斗
第二章、大客户开发策略
1、项目信息
●项目信息与订单之间的关系
●寻找项目信息的结网法
●项目立项的MAN法则
【讨论】你如何找客户
2、理想客户
●理想客户模型应用
●客户的两种分类策略
【讨论】你的客户质量怎样
3、电话邀约的技巧
●电话邀约的四个作用
●电话邀约三个内容
●电话邀约的三个注意事项
●电话邀约的四个流程
●电话邀约的参考话术
【演练】如何打电话
4、初步接触
●客户拜访准备
●客户拜访的五个目的
●建立信任的四个方法
●寻找线人
●组织分析
●初步接触的八个步骤
●客户拜访的成功标准
【案例】他们是怎么与客户建立信任的
5、销售目标
●识别变化
●SWOT分析
●制定出*销售目标
●检测你当前的位置
●调查可选择的位置
【销售工具】周期工作表(日、周、月报表)、信息工作表(客户信息表、竞争信息表)
第三章、大客户需求分析与公关策略
1、四种购买影响者分析
●资金型
●用户型
●技术型
●教练型
●影响者程度
●五种关键因素
【案例】用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析
●五种必然存在的“红旗”
●实力三要素
●消除“红旗”三个方法分析
●针对不同关系的策略
【讨论】实力是什么
3、客户的四种反应模式
●增长模式
●困境模式
●稳定模式
●自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者
●为什么接近资金型购买者这么困难
●辨别资金型购买者
●锁定资金型购买者
●解决阻碍的三个方法
●资金型购买者的需求
【讨论】如何给资金型购买影响者送礼物
5、如何寻找教练
●衡量教练的三个标准
●寻找教练的三个渠道
●你的教练网络
●测试你的教练
●教练与线人的区别
【讨论】教练为什么会帮你
【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的
6、需求发掘策略
●最有效的切入口在哪?
●需求的三个层次
●“期望●需求●动机”策略
●需求发掘的四个问题策略
●*销售技巧实战应用
【案例】销售的三维空间
【案例】使用*搞定了骆总
【演练】设计需求发掘问题
7、大客户需求分析
●双赢矩阵分析
●胜利和结果分析
●了解胜利和结果的技巧
●胜利+结果=成功
●客户关系的四个层次
【案例分析】400万的单子怎么丢了
【案例】如何搞定不同需求的人
8、项目评估
●项目评估阶段的五项任务
●项目评估的两个关键
●搞定项目评估小组的两个问题
●客户的六项采购评估标准
【工具】项目评估标准
9、重点攻关策略
●搞定项目小组的三类人
●搞定高层的八个策略
●搞定技术专家的六个策略
●搞定采购主管的四个策略
【工具】采购小组不同角色的公关方法
第四章、产品方案呈现与招投标策略
1、产品方案设计与呈现技巧
●提炼产品卖点的四个技巧
●方案设计的五个目的
●方案设计的三个步骤
●如何设计产品方案的四个方法
●如何表达产品方案的六个技巧
●产品介绍的FABE方法
【案例】如何设计产品卖点
【案例】杯子销售人员的介绍策略
【演练】设计你的产品介绍方案
2、如何面对竞争
●三种竞争新模式
●为什么不需要关注对手
●恢复差异
●五种误区分析
●四类难题分析
【讨论】销售是哪种竞争?
3、差异化策略
●产品概念的三层含义
●差异化的四个层次
●差异化的四步框架
【案例】知名企业的差异化策略
【讨论】你的公司如何做差异化
4、技术交流与方案确认
●技术交流的五个目的
●技术交流前的四个准备
●技术交流时的十一个技巧
●商业演示的四个要求
●商业文案设计策略
●商业演示的细节与禁忌
●标书制作策略
●突出优势的方法
【案例】技术交流中陈总的失误
5、招投标策略
●招标成功的关键
●评分标准掌控策略
●设置壁垒的三个方法
●常见的壁垒手段
●设置壁垒的四重境界
●投标的八种攻杀策略
【案例】某矿业集团的销售之道
【案例】某玻璃集团的成功中标策略
第五章、大客户谈判签约策略
1、开局谈判技巧
●开出高于预期的条件
●永远不要接受第一次报价
●学会感到意外
●避免对抗性谈判
●不情愿策略
●钳子策略
【案例】川普的商业智慧
2、中场谈判技巧
●应对没有决定权的对手
●服务价值递减法则
●*不要折中
●应对僵局、困境和死胡同
●一定要索取回报
【案例】开锁公司的策略
3、终局谈判策略
●白脸●黑脸策略
●蚕食策略
●如何减少让步的幅度
●收回条件
●欣然接受
【讨论】如何让价
4、其他策略
●七种实用谈判策略
●八大谈判原则
【案例】如何应对不道德的谈判对手
5、签约成交
●签约阶段的四个步骤
●签约的五个注意事项
【案例】谈判高手的对决
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