大客户销售课程学费

怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？

怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？

如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户信赖的专 家？

如何激发销售团队个人自动自发的工作积极性和活力？

这些问题都是B2B企业管理者目前非常关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

一、B2B大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？

1、十二类个人需求

工作目标：个人、部门、公司

个人性格：自我、原则理性

人际关系：冷漠、争夺、合作

工作态度：消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

四个象限、三个层次

产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

细节层次、功能层次、价值层次

执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求-解决客户决策分析

独裁型、流程型、授权型

四种采购角色TBEBCOACHUSER

6、三个角度预测客户未来需求

创新扩散规律

保守、主流、**

工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？

1、三个*链接客户

建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通

2、三步建立专业联系

成功沟通五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

陌生电话六步法

三句话让客户在微信上喜欢你

3、一表搞定海量重要客户信息

客户日志小秘书

4、四招搞定投诉/争议沟通

是的、同时、做到、但是

工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、怎样成为客户最信赖的专家型行业大客户销售

1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介

Y型故事法

2、四个介绍产品特性的必杀技

FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

BEDELL模型

需求服务匹配模型

4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT

工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式：练习、讨论、共创