上海企业大客户顾问式销售培训

在这个飞速发展的互联网时代，年轻一代扮演着越来越重要的角色。管理理念也随之更新，大客户销售更是如此。过去那种简单粗暴的管理方式和销售思路已经不能满足当下复杂多变的市场需求。

在这样一个竞争激烈的商业环境中，如何准确洞察客户的需求，找到双赢的合作模式？如何与陌生客户建立亲密的商业关系？如何提升大客户销售经理的专业素养，成为客户口中最值得信赖的专家？

这些问题，无疑是B2B企业需要应对的挑战，也正是我们课程的着力点所在。

我们的培训突破了传统课程只讨论理论、缺乏实战经验和工具方法的局限。我们将真实的B2B大客户销售案例呈现给学员，揭示案例背后的客观规律。我们旨在帮助学员克服在客户开发过程中所遇到的种种困难，提供超过20种实用工具，并通过导师的示范和现场演练，使学员迅速掌握实战技能。我们的目标是让学员学会“看清、想到、做到”，并且能够立即运用于工作实践中，从而实现销售绩效的飞速提升。

我们诚挚邀请你加入我们的培训，共同探索成功之路！

一、B2B大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？

1、十二类个人需求

工作目标：个人、部门、公司

个人性格：自我、原则理性

人际关系：冷漠、争夺、合作

工作态度：消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

四个象限、三个层次

产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

细节层次、功能层次、价值层次

执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

独裁型、流程型、授权型

四种采购角色TB\EB\COACH\USER

6、三个角度预测客户未来需求

创新扩散规律

保守、主流、**

案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？

1、三个关键时刻链接客户

建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通

2、三步建立专业联系

成功沟通五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

陌生电话六步法

三句话让客户在微信上喜欢你

3、一表搞定海量重要客户信息

客户日志小秘书

4、四招搞定投诉/争议沟通

是的、同时、做到、但是 

案例：华为云、华尔街之狼、移动客服、艺龙旅行网、EMV

工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、怎样成为客户最信赖的专家型行业大客户销售?

1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介

Y型故事法

2、四个介绍产品特性的必杀技

FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

BEDELL模型

需求服务匹配模型

4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT

结构化思维

故事思维

全脑思维

模型思维

案例：EMV、采购电脑支架、干鸡食用方法、《经济学人》、《功夫熊猫》等

工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

四、怎样激发大客户销售经理自动自发的主观能动性？

1、销售经理的四种职业前景

四种销售：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧

普通销售和卓越销售的区别

2、五步建立销售经理的使命感

使命公式五要素

客户满意度和口号

客户和服务组合

3、三步激发销售经理成功欲

愿景公式、愿景力量、愿景设计

4、三招平衡公司、客户和利益

客户价值阶梯

中国饺子式沟通法

个人能力护城河

5、四招规划销售经理职业生涯

目标的笤帚模型

职业发展战略规划

个人能力成长路径图

精准努力法

案例：西游记、斯坦福大学、阿里爸爸、苹果、被误会的销售、公式相声、email vision、超级演说家等

工具：使命公式、口号设计、笤帚模型、场景电视、价值观小阶梯、能力窗格、关系拨浪鼓、满意度打分、冰箱装大象

形式：视频案例、课堂讨论、课堂练习和分享