工业品客户管理培训

当今社会，在制造业做销售，难度要远远大于在其他行业。国内有着众多的制造企业，大型上市企业也好，中小企业也好，这上万家企业，目前遇到销售瓶颈的不在少数。那么工业品销售的难点在哪里呢？

第 一 单元：顾客满意经营的真谛

1.市场营销观念的四个主要支柱

2.内部营销、外部营销、社会营销三者之关系

内部营销案例——日本重机（JUKI）成功之道

问题思考：顾客满意首先应该创造良好的工作环境

3.优质服务的障碍

练习：你打算如何消除这些障碍？

4.优质服务质量特点

案例：日本重机（JUKI）个性化零距离服务

第二单元：工业品优质客户服务标准

1.“关心”顾客——CARE原则

2.优质顾客服务的程序面与个人面：

①“冷淡型”服务特点

②“生产型”服务特点

③“友好型”服务特点

④“优质型”服务特点

3.工业品优质客户3个服务标准

案例：日本重机（JUKI）优质服务标准

第三单元：工业品客户服务策略制定

1.技术培训服务——客户开发之有力武器

2.定期维修与保养服务——客户开发之急先锋

3.市场开拓与推广服务

4.客情关系维护与增值服务

案例：日本重机（JUKI）“三月客户大回访活动”

小组讨论：现有售后服务体系利与弊，如何改进优化？

第四单元：工业品客户服务沟通技巧

视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

1.技术服务工程师职业要求与服务礼仪

2.服务三统一：着装统一、语言统一、行为统一

案例IBM--世界上讲究服务的公司

3．成功的客户沟通技巧

视频观摩：《简单复杂化》

①倾听技巧

②提问技巧

小组讨论：如何与不同类型客户打交道？

第五单元：工业品优质客户服务技巧指引

1.电话接听、转接、拨打礼仪

16条电话黄金规则

2.当你和顾客初次接触时应该这么做？

第一次的印象不佳，你将很难有第二次机会。

3.当顾客有特殊需求时，你应该这么做？

专业精神的标志

4.当顾客拿不定主意时，你应该这么做？

用明确地建议来化解他的疑惑。

5.当顾客购买之后，你应该这么做？

给顾客的要超过自己原先所承诺的。

6.当顾客拒绝购买之时，你应该这么做？

以谦虚有礼的态度相待。

7.当顾客生气或指责时，你应该这么做？

顾客并不永远都是对的，但他永远都是**位的。

8.十种服务顾客的好习惯

第六单元：有效处理顾客的抱怨与异议

视频观摩：《客户抱怨化解》

1.你认为顾客为什么会不满？

2.平息顾客不满的15点技巧

3.面对激动顾客的处置4要点

4.解决顾客问题的六大步骤

5.事关紧要的5点措辞

6.客户类型分析与应对技巧