北京工业品销售培训内容

工业品的销售方式，跟传统商品不一样。工业品的销售不是卖方便面，可以一锤定音，当场买下嚼个嘎嘣脆。它的销售，包含了前期打样、中期成交和后期服务，这是一个长期的销售流程。怎么做好工业品销售？本课程告诉你！

一、破冰

1.讲师介绍

2.破冰小游戏

3.课程介绍

二、我们的挑战–你不得不“销售”

1.人人皆“销售”

2.公司内部也需要“销售”

3.老客户的持续价值挖掘

4.新客户的开发与维护

5.为公司争取更多利益

三、工业品销售的特点和关键步骤

1.工业品销售的特点

2.工业品客户的特点

3.工业品销售的关键步骤

1）寻找销售线索/项目线索

2）遴选潜在客户/项目

3）制定销售策略

4）客户需求了解

5）弄清客户采购组织及流程

6）商务突破

7）技术突破

8）客户谈判

9）促进成交事宜

四、电话约见的技巧

1.电话约见的目的

-争取拜访客户的机会

-不是为了在电话中销售

2.打电话前的准备工作

-确定联系人，电话号码，职务等

-调查客户/项目背景

-本公司和该客户的历史渊源

-类似项目的成功案例

3.电话基本礼仪

-自报家门

-说明目的

4.克服拒绝

-通常客户会如何拒绝你的拜访要求？

-如何克服客户的拒绝？

-电话约见的常见误区

5.课堂练习

五、拜访客户前的准备工作

1.心理和情绪准备

-成功销售的主要障碍

-消除恐惧和建立信心

-有效的心理预演

2.仪表和体力准备

-基本服饰礼仪

-仪表和形象

-体力准备的必要性

3.沟通内容的准备

-客户背景/项目背景

-客户组织机构和采购流程

-竞争对手情况

-问题提纲

4.相关资料的准备

-名片，样本

-笔记簿，笔

5.对异议的准备

-客户常见的推托之辞

-如何应对

6.案例分析

六、提问和聆听的技巧

1.首次拜访的几种开场白

-引起客户兴趣

-建立关系

2.做销售一定要善于提问

-保持控制权的三个问题

-用提问挖据客户需求和利益

-用提问找到客户关注点

-用提问收集竞争对手信息

3.聆听的技巧

-专心地听

-回应前稍作停顿

-及时澄清

-重复要点

-观察肢体语言

4.处理异议的技巧

-常见的客户异议

-如何应对

-预防异议的佳方法

5.课堂练习：角色扮演

七、介绍产品和演示技巧

1.介绍产品的FABE法则

-特性

-优势

-利益

-证据

2.不同类型客户的应对策略

-关注细节型

-价格敏感型

-品牌倾向型

-利益驱动型

3.PPT演示的注意事项

4.课堂练习

八、促进成交的技巧

1.客户准备购买的早期信号

2.如何提问成交问题

3.促进成交的几种策略

4.课堂练习

九、大客户公关与发展

1.大客户的分析与划分标准

2.大客户开发的关键步骤分解

-找对人

-说对话

-做对事

3.大客户关系发展

-公司关系发展的五大台阶

-大客户服务提升的五个核心

-大客户关系发展的五个阶段

4.案例分析

十、回顾与总结

1.要点回顾

2.重要工具回顾

3.Q&A

4.总结