海外工业品营销培训

伴随“转型升级”战略实施，中国涌现了一批具有国际竞争力的高新技术企业，从华为，中兴，到安防三巨头(海康，宇视，大华)以及医疗器械，电力装备、工程机械及软件产品等众多中国企业纷纷登临国际舞台，高科技企业逐步成为中国“走出去”拓展海外市场的中坚力量。同传统出口贸易不同，这类新兴工业品海外营销具有以下特征：产品科技含量高，技术沟通复杂，一般以项目招标或竞标方式采购，在海外组织施工、交付，并伴有操作培训、售后服务和产品维护等要求。无疑，高科技产品营销对企业的海外营销策略，业务组织及客户拓展提出了更高要求。具体表现在以下挑战：

产品专业，市场细分，如何针对海外市场制定有效的销售策略?

顺利拿下海外订单，高科技产品外销团队需要哪些角色，分工协作?

海外工业品推广有哪些有效方法?如何确保海外产品演示的成功率?

如何认识客户需求和关键角色，制定海外项目拓展的“路线图”?

海外客户合同的关键条款有哪些?如何掌控海外工程项目的管理要点?

海外工业品营销的业务风险点有哪些?如何预防和规避?

本课程的根据中国工业品营销现实进程和特征，尤其是高科技企业的海外营销开发而成的海外营销实战课程。

1、海外工业品营销机遇及挑战

海外工业品市场挑战

海外工业品市场机遇

工业品营销4个阶梯

工业品营销常见问题

2、海外工业品营销策略

目标市场及采购标准

了解竞争对手应用

销售渠道及采购路径

采购方式及预算计划

产品应用环境/整体方案

价格，优势及差异点

3、海外工业品营销组织及流程

海外销售“三架马车”

职责工作及协作分工

海外工业品营销“七步走”

销售流程角色互动

练习：海外客户营销提案

4、海外工业品推广及演示

海外工业品8种推广工具

海外产品演示规划

海外产品演示坚持的原则

两种人：领路人和Key person

案例：SG设备征战海外教训

5、海外客户开发“路线图”

接近客户/了解应用

甄别海外客户需求

确定产品及营销策略

产品体验和方案验证

决策者沟通，方案确认

案例：软件产品中东市场拓展案例

6、签署海外合同订单

海外招标及竞标

海外产品如何定价?

商务谈判及合同要点

项目融资及付款条款

产品采购及运输

海外工程项目管理

安装调试及交付

7、海外客户培训及服务营销

客户培训的两种形态

如何理解海外售后服务?

客户关系营销：海外3T营销

实战策略：终点也是起点

8、海外工程项目风险管理

海外产品定义风险

海外客户渠道风险

海外演示推广风险

海外合同单证风险

海外工程施工风险

海外产品交付风险

海外工程收款风险

海外售后服务风险