工业品渠道开发管理培训

工业品企业，产品与技术并存，直销与渠道同在，工业品的渠道，与快消品的深、广、宽相比，具有自己明显的特性。因为工业品企业销售周期长，人脉关系依赖程度高，技术支持的作用明显，资金压力较大，所以工业品企业可以依托经销商，借助人脉管理，解决资金压力，解决售后服务问题，就成为迅速扩大销售额，增高市场占有率，提升品牌拉动力，增强企业发展的主要销售途径。

一、渠道如何规划

●工业品渠道模式---长度、宽度和广度

●工业渠道常见的六种类型

●渠道发展的五个趋势

●影响渠道规划的六个因素

●评价渠道规划方案的三个原则

●建立渠道评估系统

●渠道规划的工具和具体方法

案例讨论：巴德富集团-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

●影响代理商选择的因素分析

●选择代理商时要了解的基本问题

●选择代理商的四个基本思路

●选择代理商的六大标准

●代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

●考察代理商的实战动作

●有效找到代理商的方法

案例讨论：久诺公司大区经理张国华的痛苦选择？

三、如何同代理商进行有效的谈判

●如何与代理商不伤和气中，进行谈判？

●如何争取更多的谈判砝码？

●如果代理商要求降价，怎办？

●如何针对不同的三类代理商进行谈判？

●谈判达到双赢的关键？

案例：商务谈判的死胡同

四、有效处理渠道之间的冲突

●建立项目报备制

●渠道冲突的类型

●如何有效遏制价格竞争

●有效避免恶性串货的六种方法

●如何评价塞货的优劣

案例分析：经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

●制定销售政策四个原则

●价格体系设计

●三种返利政策

●渠道掌控的目的

●如何避免“客大欺店”

●掌控代理商的五大策略

●更换代理商的原则

●更换代理商的五个准备

案例分析：更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

●80/20 原则

●工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析：财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

●代理商是如何赚钱的？

●如何能够使他们赚钱更快？

●我们为代理商提供的服务清单

●市场代表如何培训代理商？

●基于片区制的区域营销服务一体化

●推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

●发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

●如何建立以客户为中心的服务体系

●提升代理商的增值型服务能力

案例分析：服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

●何谓代理商的忠诚度

●代理商忠诚度的价值

●实施有效的代理商忠诚度管理

●开展代理商忠诚活动的策略

●代理商忠诚度的评估

●从顾客槽中得到经验

案例分享： 代理商的矩阵图