项目型销售投标技巧培训

项目型销售投标技巧培训课程专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销、团队营销”六大核心思想为主线、以项目销售五步流程为基础，以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，提升销售团队的整体绩效。

第一单元 项目型销售的基本概念

●项目及项目型销售的定义

●三种工业品销售模式的对比：大客户销售、渠道销售、项目销售  

●【案例】一个失败的项目案例讨论

●项目销售失败的三种原因分析：身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面

●反思项目失败的三种借口：我方报价太高、客户需求我方无法满足、对方关系太强 

●提升项目中标率的方法：项目全控 

●【工具】项目全控的二十四个关键控制点 

第二单元 项目立项阶段的目标、任务及策略

●我们需要多少项目信息才能完成年度任务：项目线索与订单之间的关系 

●获得项目线索的十种典型渠道

●获得项目线索的关键途径之1：销售同行

●获得项目线索的关键途径之2：老客户 

●【工具】项目立项的评估工具：ABC法

●系统化思维：如何提升项目运作的系统化思维能力

第三单元 初步接触阶段的目标、任务及策略

组织构架分析

●客户组织分析的三个层面 

●【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒

●组织分析工具1：管理层级分析—操作层、管理层、决策层 

●组织分析工具2：客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

●组织分析工具3：客户角色分析—UB、EB、TB、DM

●组织分析工具4：DISC客户性格分析—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊

●【工具】使用客户组织分析图工具分析项目

教练与线人

●发挥教练的三个作用 

●教练帮助我们的四个理由 

●发展线人和教练的三个原则 

●如何有效保护教练

●如何验证教练的真伪

项目需求分析

●客户需求的定义

●客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐形需求、深藏需求 

●从销售产品到销售解决方案

●激发客户深层次需求、改变客户采购标准的策略：SPIN

项目采购流程分析

●【工具】项目采购流程分析矩阵

●关注采购过程中客户的个人事件和组织事件

项目竞争局势分析

●项目采购过程中的竞争分析

●如何制定项目中的竞争策略

●如何洞悉竞争对手的动向：关注项目当中的反常细节

第四单元 技术突破阶段的目标、任务及策略

●成功入围阶段的两大任务：技术营销&关系营销

技术营销

●技术营销的总体原则：以正和，以奇胜

●客户组织信任建立的六种方式：

●产品介绍、技术交流、**推荐、产品演示/测试、业绩考察、总部考察

●如何介绍产品/方案才能凸显差异化价值：FABE/IMPACT价值量化工具

●如何进行有效的技术交流

●如何进行业绩考察

●如何借用参观总部的机会强化客情关系

第五单元 关系突破阶段的目标、任务及策略

关系营销

●关系的定义

●客户关系建立的四个步骤：好感、信任、利益、情感

●如何与陌生客户快速建立好感？

●如何与客户从好感发展为信任

●如何满足客户的组织利益和个人利益

●如何与客户建立基于情感的深厚友谊

第六单元 成功中标阶段的目标、任务及策略

●项目招投标中的全程操盘理念（项目全控）

●招标前工作目标：我定规则、我定对手、我定评委

●招标前工作重点：面向高层决策者销售

●利用高层销售突破项目七大困境

●投标前需要获取哪些与项目相关的信息？

●如何根据竞争态势制定报价策略：不同评标方式下的报价原则

●如何与教练在投标现场取得信息沟通？

●如何分配现场评委的角色？

●如何利用业主方代表或顾问控标

●如何利用对手的违规操作废对方的标？