华为客户关系维护管理课程

客户关系是第 一生产力！豪不夸张地讲，在大客户销售领域，没有客户关系，一切都无从谈起。

毕竟，大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早了解项目需求，还是希望得到客户在项目过程中的关键支持，又或者是在客户现场进行品牌活动，没有客户关系支持，这些工作都寸步难行。

可是，大客户组织结构复杂，决策环境多变，如何快速建立客户关系？如何获得客户信任与支持？这是一项既有技术性又有艺术性的工作。

华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信领域全球第一的位置，是一家典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的经验，提高自己的客户关系建设能力？这便是本次课程的主要内容。

一、销售基础与客户关系认知

1、大客户销售模型与特点

●销售逻辑

●大客户销售特点

●大客户销售模型

2、大客户销售角色与行为

●大客户销售角色认知

●大客户销售行为模型

●客户关系的价值体现

二、客户采购行为与需求分析

1、大客户采购行为分析

●客户组织分析

●客户采购角色分析

●客户决策链分析

研讨：客户采购行为分析

2、大客户需求分析

●客户关系原则

●客户需求的本质

●大客户需求分类

●大客户组织需求分析

●大客户个人需求分析

研讨：大客户需求分析

3、大客户需求洞察与挖掘

●大客户需求洞察

●客户需求挖掘

研讨：产品价值与客户需求分析

三、销售沟通与人际交往技巧

1、沟通的概念与策略

●沟通的内涵

●沟通的过程

●沟通的漏斗模型

●沟通视窗与沟通策略

2、沟通的原则与技巧

●说的技巧

●问的技巧

●听的技巧

●非语言信息与表达

●价值呈现技巧与FABE

练习：价值呈现练习

3、商务礼仪与人际交往技巧

●礼仪的内涵与价值

●商务礼仪三要素

●基本商务礼仪规范

●人际交往礼仪与内在修为

四、客户关系建设方法与技巧

1、客户关系管理

2、客户关系的开发技巧

●人际关系发展模型

●客户关系的发展过程

●客户关系开发的常用方法

●组织客户关系的常用方法

3、客户关系维护与情商

●客户关系管理原则

●情商与客户关系技巧

●客户关系管理的四个平衡

●目标客户选择与新客户开发

●客户关系大厦

五、回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设