客户拜访沟通技巧培训

客户拜访和沟通是所有做销售的一线人员包括一些中高层管理者都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员不懂得拜访和沟通的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，结果，惹恼的客户却不自知，客户不再给自己见面机会不知什么原因，拜访效果差不自知，目标没有达到不知什么原因...;..等等问题不一而足，其原因都是没有清晰的理论支撑，全凭自己琢磨造成的。

第 一 讲：建立信任

一、理解销售中的信任

1. 信任是价值传递的桥梁

2. 建立信任不要把人和事分开

3. 建立信任很难，失去信任很容易

讨论：如何与客户建立信任？

二、职业信任的建立

1. 职业信任的概念

三、专业信任的建立

1. 专业信任是建立信任最快的方式

2. 建立专业信任的7大技巧

四、关系信任的建立

1. 关系信任的概念

2. 建立关系信任的6字箴言

五、利益信任的建立

1. 利益信任的概念

2. 建立利益信任的杜斌方法

 

第二讲：销售约访

一、客户不见你五个原因？

1. 成本

2. 怀疑

3. 压力

4. 失控

5. 竞争

二、提高约访成功率

 

第三讲：销售拜访准备

一、销售拜访准备之“客户的期望”

二、销售拜访准备之“承诺目标”

三、销售拜访准备之“正式的商业理由”

 

第四讲：销售倾听的技巧——为理解客户而倾听

一、倾听的障碍

二、倾听的三大原则

 

第五讲：销售提问的技巧——探索客户期望背后的需求与动机

一、信息类提问探索客户需求

1. 信息类提问的作用

2. 信息类提问的应用场景

3. 信息类提问的时机

4. 信息类提问常犯错误

二、控制类提问引导客户需求

1. 控制类提问的作用

2. 控制类提问的技巧

3. 控制类提问的时机

4. 控制类提问的附加价值

三、确认类提问引导谈话过程

1. 确认类提问的作用

2. 确认类提问的技巧

3. 确认类提问的时机

4. 确认类提问常犯的错误

四、认知类提问

1. 认知类提问的作用

2. 认知类提问的技巧

3. 认知类提问的时机

4. 认知类提问常犯的错误

五、提问组合策略——销售提问矩阵

 

第六讲：销售说的技巧——只有客户认可才是真正的优势

一、理解优势

1. 什么是优势？

2. 如何让客户体验到优势

3. 你与对手有何不同？

二、呈现产品/方案优势

1. 简单产品的呈现方法RFAB

2. 复杂产品的呈现方法SPRR

三、呈现公司优势——把公司也当作产品

1. 公司优势的内容

2. 介绍公司的三步法

3. 介绍公司原则

4. 介绍公司常犯错误

 

第七讲：销售沟通组合策略

一、销售沟通开场的PBC策略：为整个谈话奠定基调

二、引导客户期望吗，建立优势的五步法

1. 引导目标

2. 分析困难

3. 制定措施

4. 链接方案

5. 确认满足

 

第八讲：获取承诺

一、知识回顾：什么是承诺目标

二、向客户索取承诺目标6大技巧

1. 提前准备

2. 最高承诺和最低承诺

3. 让客户感受到利益

4. 符合采购节奏

5. 根据销售进程加大力度

6. 主动开口索取

三、根据销售流程设计承诺目标

 

第九讲：处理客户的异议与顾虑

一、顾虑的概念及其特点

二、处理顾虑常犯的错误

三、处理顾虑的技巧

 

第十讲：拜访评估与课程总结

一、拜访检查

1. 检查客户期望

2. 检查顾虑

3. 检查承诺目标

4. 检查优势是否植入

二、拜访前置

1. 设计内容

2. 演练技巧

三、拜访的POEPC结构化流程

1. Prepare（准备）

2. Open（开场）

3. Explore（探索）

4. Present （呈现）

5. Confirm （确认）

二、拜访的两个关键要素

1. 拜访的内容——客户的期望

2. 拜访的目的——得到承诺目标