深圳客户需求挖掘培训

客户接受你的产品吗？客户为什么喜欢，或不喜欢你的产品？产品营销效率低、绩效不佳，如何洞悉背后的深层原因？营销过程中，客户提出模糊的需求、伪需求、自相矛盾的需求等，如何有效识别和分析？客户的需求很杂乱，如何管控好客户需求，并成功引导客户需求？客户打价格战，如何引导客户从”问价格“转向”问价值“？客户是如何决策购买产品的？购买心理如何度量和探询？本课程为你解惑！

一、常见的导致失败的营销情景

1.遭客户拒绝、无需求；

2.客户说不清需求，需求很模糊；

3.客户挑三拣四，疲于应付，很多伪需求；

4.客户拼命杀价格；

5.客户有意隐藏真实需求和想法

二、客户对弈的基本逻辑和原理

1.如何有效识别客户需求、引导和管控客户需求？

2.基本客户对弈阶段：探询、评估、推介和引导

3.客户对弈模型：客户购买决策和需求分析模型

4.客户需求分析模型：什么是需求？客户有哪些需求？

5.客户购买障碍分析模型：客户是谁？客户是如何购买决策的？

6.销售漏斗和销售流程设计：如何基于不同的销售模式，设计销售漏斗？

7.客户访谈和脚本设计：如何针对不同销售阶段，进行客户的问询和访谈？

三、客户需求探询、采集和评估：客户真实需要什么解决什么问题？

1.客户的表达和释义：夸张、隐藏、歧义和含蓄的表达

2.客户需求的探询方式：问询、观察、测试、推理法

3.冰山模型：客户意识到的需求、未表达到的需求和潜需求

4.客户需求分析：如何系统全面的挖掘客户的真实需求？

5.情景分析法：谁？在什么情况下？做什么？要解决什么问题？

5.需求的三个层级：功用、偏好和辅助性需求

6.客户需求的评估：购买动机、需求量、频次等

7.客户消费能力的评估：消费力、消费理念

8.客户价值的评估：核心客户？次要客户？

四、客户购买偏好的分析和测试：客户喜欢什么？

1.”客户提出的需求，就是真实的客户偏好吗？“

2.如何识别真实的客户偏好？——使用情景分析

3.客户购买偏好指标：外观、功能、质量、品牌、价格等

4.客户购买偏好模型：最高标准、*标准和加权评分

5.目标客户群类型和偏好差异

6.基于不同营销模式的客户偏好清单

五、产品的推介和客户购买障碍识别：客户如何感受和评价产品的？

1.产品卖点设计：FAB法则

2.产品推介和宣讲的基本逻辑：问题—概念—论述—收益—保障—促销

3.客户的购买行为和流程：搜寻、注意、认知、评估和决策

4.客户对产品的认知障碍：接触障碍、感知障碍、认知障碍和决策障碍

5.接触障碍：时间不对、地点不对、方式不对

6.感知障碍：客户自身感知错误、环境影响感知错误、产品宣传展示问题

7.认知障碍：客户对技术不理解、有偏见、联想不到需求、对产品价值认识不深

8.决策障碍：流程长、角色干扰太多、消费理念冲突等

六、客户购买决策博弈和需求引导：客户如何决策购买产品？如何引导客户？

1.客户购买类型：个人购买、家庭购买、组织购买

2.利益干系人对购买偏好的影响

3.营销环境对购买偏好的影响

4.购买偏好的冲突和博弈：客户需求冲突、产品特征冲突、消费理念冲突

5.客户引导术1：调整客户需求优先级、调整客户对需求量的认知、强化消费动机

6.客户引导术2：用产品特征对冲客户需求，从而调整客户偏好

7.客户引导术3：改变消费角色和干系人、调整购买流程、改变消费理念

七、基于销售漏斗的销售脚本设计：销售人员该如何做？流程？

1.确定营销模式：线上营销、实体店营销、电话营销、会议营销、大客户拜访

2.确定销售转化流程：陌生客户、意向客户、潜在客户、准客户、老客户

3.确定销售关口和营销目标：建立联系、了解问题、制定方案、推介产品、促进决策

4.确定客户访谈和销售方式：问什么？说什么？做什么？

5.客户的反馈、识别和分析：客户反馈了什么？意味着什么？