政企客户需求管理培训

客户需求分析，就是要了解客户买保险的动机与痛点所在。简单说，就是客户关心什么，客户担心什么。专业的销售通常是以客户导向来开展业务的。因此，如何做好客户的需求分析，就成为了销售人员必修的一个课程。

1、需求的认知

1.1认知需求的演变闭环路径

生理需求

用户需求

市场需求

产品需求

设计需求

实际交付的产品

实际满足的需求

1.2识别需求冰山

明确的需求

隐含的需求

未知的需求

1.3以用户为中心

2、需求管理流程

2.1需求搜集

2.1.1需求搜集的渠道

客户渠道

内部渠道

其他渠道

2.1.2需求收集的技术

访谈问卷设计与访谈流程

问卷调研与分析

头脑风暴

焦点小组会议

引导式研讨会流程与步骤

2.2需求描述和定义

2.2.15W1H需求定义方法

2.2.2用户故事需求定义方法

小组现场演练：需求定义

2.3需求分类与需求分级

2.3.1需求分类的几种方法

按功能与性能分类

按业务与技术分类

按产品与服务分类

2.3.2需求分解结构RBS

案例展示：某系统需求分解结构

2.3.3需求满意度模型KANO

KANO模型与帕累托定律

需求缺失与存在矩阵

2.4需求工作量估算

2.4.1三点估算技术

2.4.2敏捷估算技术

小组现场演练：需求工作量估算

2.5需求优先级排序

2.5.1性价比方法

2.5.2价值系数法

2.5.3MoSCoW优先级技术

小组现场演练：需求优先级排序

2.6需求跟踪与沟通技术

2.6.1需求跟踪矩阵

2.6.2需求沟通矩阵

2.7需求变更管理

3、IT信息化系统集成解决方案方法与案例讲解 

3. 1IT信息化建设售前咨询流程

项目评估

需求调研

需求分析

方案设计

价值呈现

商务支持

持续优化

3.2案例展示：某政府部门IT信息化系统集成方案设计

组织与部门角色定义

业务流程设计

产品和服务模块设计

产品和服务模块间逻辑关系设计

产品和服务主要功能设计

产品和服务主要性能设计

操作系统与运行环境设计

计算机等硬件设备与配置设计

网络及云服务设计

讨论：什么是智慧城市？什么是公众安全？如何实现智慧城市和公众安全？

3.3IT信息化系统集成实施方法论

IT实施基础数据调研

IT实施基础数据确认

测试与正式运行环境部署

安装应用系统

基础数据初始化

应用系统测试与环境优化

测试系统用户培训

正式环境系统上线试运行

验收与后期维护

4、培训总结与答疑