顾问式销售成交步骤培训

顾问式销售与传统消费品销售采用的技巧迥异。而顾问式销售技巧的核心在于聚焦客户内在问题的深度挖掘，以解决客户问题为首要目标，赢得竞争优势，树立客户对公司的信任，实现产品的顺利销售。

然而，当今销售人员面临着前所未有的挑战——市场上同质化产品(服务)过高、价格竞争激烈。也许你曾经遇到过以下问题：

不论你如何努力向客户展示你对他们的喜爱，他们却认为你在浪费时间，反复提醒你拜访的目的是什么？

尽管你反复演绎自己的产品比竞争对手更出色，客户却只在意你的价格是否低于竞争对手？

你一再强调产品给客户带来的价值，但客户对此视而不见？

客户真正的需求是什么？为什么看似有望的销售机会最终输给了竞争对手？

我们提供了优质的服务，为何客户仍然不满意？

客户到底在打什么算盘？为什么总是对我们隐瞒真实意图？

客户为什么对产品挑剔异常，总是批评产品的缺陷和问题？

以上问题对于在实际销售中的您可能并不陌生。那么，我们应该如何应对这些困扰呢？本课程将从客户需求的根本出发，以产品推销为起点，逐步向以帮助客户解决问题为导向的咨询服务型销售转变，与客户建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

思考：销售者沟通中购买心理与决策路径分析

导入：顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论：何为顾问式销售？顾问式销售与传统销售差异

思考：对顾问式销售理解

1、销售的核心：情感、价值

2、核心能力：销售、服务

二、顾问式销售成交自我角色认知

案例引入：销售中误区之我见

小组研讨：如何树立正确顾问销售观

1、重塑客户认知形象

1）展外功——专业形象（专业得体的着装及接人待物）

2）展内功——双向沟通技巧

技巧1：1＋3沟通原则

技巧2：同频沟通

小组演练：持续双向1＋3沟通体验

小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程

第 一 步：顾问式销售成交--接近客户 设定购买标准

一、找到关键人、把握客户销售动机

互动讨论：客户是什么？

1、不同客户思维下的行为模式

2、找到客户的“痛点”

3、组织层面的“痛点”

4、个人层面的“痛点”

5、常见关键人物“痛点”

互动演练：建立关键人物数据库

二、客户购买关键决策因素是什么？

销售核心：情感、价值

三、拜访客户如何快速达成信任好感三招式

招式1：**变频获取好感

招式2：同频共振技巧及话术

招式3：技巧话术演绎

小组研讨：快速达成信任好感互动练习

四、见面打破僵局之高阶攻心术

1、问、答、赞技巧，赢得人心

2、怎么应对“考虑一下”“商量商量”

实战演练：接近客户（拜访客户）开场介绍话术练习.

第二步：顾问式销售成交——激发需求及技能提升（望闻问切）

一、信息收集—问销售人员的提问心理术

1、开放式问题

2、封闭式问题

3、诱导式式提问

练习：学问通过问问题，找到确定顾客需求话术！

二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持

1、听＞讲

2、怎么听

三、信息筛选---判找到顾客信息，开始情景式成交

四、信息确认—认，确认需求

实战演练：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！

第三步：顾问式销售成交——产品推荐及销售技能提升

目标：通过顾客的信息，学会体现“价值”的产品介绍。

一、客户需求分析及梳理

1、消费者共性信息及个性信息梳理分析

二、客户需求挖掘提问技巧

三、产品价值体现介绍法

1、创造体验：体验怎样促销销售

2、引发参与：客户自己想“要”而非“给”

话术：产品关联介绍

3、产品情景介绍法：FABE介绍法

实战演练：自己产品优势价值,小组拟定价值推荐的逻辑脚本

第四步：顾问式销售成交——克服异议及销售技能提升（决策冲突后应对）

目标：解决顾客的异议和顾虑，预设成交。

常见异议：我考虑一下、有什么不同...如何解决？

1、问题检测---冰山原理

2、同理心换位交流法

3、信任关系重组

1）官方认证

2）**引用

3）数据证明

4）汉堡包话术

5）常识印证

4、先跟后带

情景演练：克服技巧话术整理及演练！

第五步：顾问式销售成交

目标：找到契机，促成交易并连带销售

一、获得承诺

1、应对顾虑与反对

1）太极推手

2）总结确认

2、承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函

1）沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识

2）总结确认

工具：沟通共识备忘录、客户顾虑分析表

二、促成交易

1、成交的原则与方法

2、成交信号如何识别

3、成交技巧几招式：二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法