大客户参观接待培训

对于有实力的企业,邀请大客户来公司参观可以作为一个重要的客户关系拓展手段。公司参观可以给提供参观的企业带来如下好处:

●有助于企业宣传自己,展示企业的硬软件实力,也是品牌战略的一个部分。

●分享优秀经验,有助于建立行业地位,也是一个行业交流的平台。

●是借势做客户关系的良好机会。人在外,容易打消戒心、打破公事公办模式,迅速拉升客户关系。

对于被安排参观的企业,对外参观也有如下好处:

●可以提升员工的专业性和眼界,提升企业管理水平及专业水平。

●学习其他企业的管理经营体系,比对自己企业的情况可以找出自身的问题所在,加以解决。

虽然大部分公司都有公司参观,但是能做得好做得惊艳的寥寥无几,甚至可以说,公司参观安排得不好,做得不够精细体贴,不仅给公司实力减分,还可能损害客户关系。

客户参观如何安排得好,安排得精细,大有学问。本课程将以华为为标杆,帮助企业建立高水准的接待标准惊艳客户,提升公司对外交流合作的文化软实力。

一、公司参观概述

1. 公司参观是提升关键客户关系的有效方法和措施

2. 一般企业公司参观容易存在的问题

3. 分享与讨论

你通常什么时候邀请客户过来参观?为什么这个时候邀请?

4. 公司参观客户邀请的层次

5. 公司参观如何跟项目进度相结合

6. 分享与讨论

公司参观想要达到什么样的目的?

应该安排些什么内容?

7. 分享与讨论

高层交流在我们项目拓展过程中起什么作用?

8. 实战演练

针对本公司实践,公司参观策划阶段如何进行整体的设计?

二、公司参观前的准备

1. 公司参观策划报告样例及要点剖析

2. 来访客户基本信息应该准备哪些内容:

客户的照片、职位、决策力、背景、接触史、
认可度、兴趣爱好

管理要点

●如何快速让接待领导定位客户

●如何寻找合适的接待领导

●如何针对性的做工作

相关工具

●华为权力地图

●华为量化客户关系评估标准

3. 来访公司基本介绍应该准备哪些内容

客户近三年建设情况、客户痛点与挑战、竞争格局分析

权力地图、与我司的合作情况、未来合作展望

管理要点

●如何让接待项目组更好的理解客户

相关工具

●解决方案销售痛苦链、痛苦表

●华为客户经理六把尺子要求

4. 来访目的&接待目标&会谈建议 应该准备哪些内容

来访目的&接待目标&会谈建议

管理要点

●如何让接待项目组更好的理解及达成接待目标

相关工具

●不同风格领导会谈内容建议矩阵

5. 商务活动安排及相关信息收集

客户机票/高铁、酒店住宿、餐厅安排等

管理要点

●极致化接待执行的前期准备

6. 实战演练

基于本公司的实践,公司参观策划报告应该准备哪些内容?

7. 分享与讨论:

客户来我司,咱们通常把客户酒店定在什么地方?

三、公司参观的执行与人员分工

1. 公司参观的项目管理过程

2. 项目过程中容易出现的问题以及如何解决
缺乏规划,计划性差;内容策划质量不高;
未与接待领导和交流专家充分沟通汇报

3. 公司参观人员分工

4. 实战演练

本公司在执行公司参观角色分工上有哪些问题?

结合华为实践你觉得应该如何改进?

5. 华为公司参观执行流程

第一天课后作业:

优化一个你曾经做过的公司参观,第二天分小组陈述

陈述必须包含的内容:

●具体项目及当时的项目所处阶段

●邀请客户参观的背景或者说目的

●客户过来了哪些人,整个行程是如何安排的

●邀请了我司哪些领导参与接待,预设谈哪些话题

●客户主要领导的会谈风格,实际谈了哪些话题,效果如何

●领导及各部门参与接待人员有哪些做得好和不好的地方

●客户参观完感受如何,有什么亮点后来还记忆尤深偶尔谈起的

陈述文件要求:

●PPT说明原接待过程1-8的全部内容

●WORD策划报告对原参观重新规划

四、公司参观的亮点设计

1. 亮点的设计要贯穿客户接待过程中的所有行为和动作

2. 分享与讨论:

回首你在过去这么多年来,公司参观过程中 哪一种 活动能够让客户多年以后还能够津津乐道,乐此不疲的?

3. 分享与讨论:

在以下这些环节,我们能做出哪些让客户觉得惊艳记忆深刻的事情?

接机&接站、酒店入住、用餐、会议座谈

赠送礼品、合影、送行、送机&送站

4. 如何在公司参观各场景做到亮点和惊艳

●陪同出差

●饭局宴请

●会场交流

●休闲娱乐

●礼尚往来

五、公司参观的总结

1. 公司参观闭环管理要素

2. 公司参观闭环管理的重要性

3. 公司参观双向评估机制