如何分析出客户关注点及价值看法,真正做到像客户一样思考?
如何分析客户的“利益”与“认同”,提升客户决策动机与倾向性?
如何掌握客户公关礼仪的细节,深化关键客户的信任度?
本课程通过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位客户管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。
一、 瞬间拉近客户距离的读心术
1、懂你比爱你更重要
●九型人格识人,做到比对方更了解他自己
●心态升级—从“回应”到“链接”
●巧用镜像:利用潜意识,让交谈迅速升温
●实战:如何快速了解陌生人的性格特点
2、精准赞美提升向上管理的能力
●罗森塔尔效应和南风效应
●针对九型领导不同的“高情商沟通话术”
实战:《盖章》视频的启示
小组讨论:快速练习精准赞美的精髓
3、如何用一句话打动别人
●气泡理论:控制个人空间,获得**的聊天感觉
●如何用一句话感动人的万能公式
实战:朋友间建立良性互动关系的练习
4、见人说人话
●与女性沟通——她需要的不是答案而是认同
●与男性沟通——他需要的是赞美
●与长辈沟通——你不需要恐惧,而是要展现学习精神
●与年轻人沟通——他需要的是平等和尊重
实战:在情境中,用一句话激励他人
5、从破冰到走心,陌生拜访不尬聊
●破冰技巧:初次见面,抓住开头
●引导对方开口的说话术—制造气氛
●避免尬聊,让交谈更深入的教练式提问法
实战:拥有无限话题的秘诀
二、你了解沟通中如何运用情商吗?
1、沟通其实就是见什么人说什么话
●客户喜欢什么,就聊什么
●性别不同促进成交的话术也不同
●只要让寡言者开口就能找到卖点
●让百般挑刺的客户心满意足的关键
●让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜
●让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的
2、ﻩ只会说不会听的销售不是好销售
●聆听让客户感到自己受重视
●说服的悖论
●倾听的技巧
●怎样听出客户内心的声音
●适时沉默也可以成为成交的捷径
3、销售渠道为何不畅的原因
●用神经科学去开发客户
●管控自身的情绪
●培养现实检查的情商技能
●学会接受客户的拒绝
三、搞定客户的秘密是什么?
1、提升自身影响力的有效步骤
思考:客户在什么情况下更容易吐露心声?
●九型特质客户识别与公关
●销售高手一定是懂心理学的预约高手
●陌拜的3P句型开场白
●巧借第三方的力量成就自己的业务
分组练习:分析自己的现有客户,掌握瞬间拉近客户距离的技巧
2、有效沟通的起点始于信任
●麦肯锡的信任公式
●在客户面前,你就是产品**的专家
●在客户面前主动袒露自己
●让**数据成为你最有力的推手
●不善言辞的销售员如何赢得客户的信任
3、如何准确抓住客户的心理?
●认知,关联与建立客户对你的好感
分组讨论:如何提升他人对你的好感?
●管控期望,让客户成为你的狂热粉丝
●提升管控自身期望的有效步骤
4、怎样顺利搞定客户能拍板的人?
●B端销售的决策链条与关键决策人
●C端销售的决策链条与关键决策人
●全面提升你与决策者会面的能力
四、如何有效挖掘客户的痛点?
1、询问技巧
●有效的“3W”法则
●提升询问技巧的有效步骤
●SPIN的应用
2、反向提问,最强大的销售技巧
●销售人员要控制自己的讲话时间
●不要回答客户没有问过的问题
●魔法棒反向提问策略
●消极反向提问
案例分析:两个渔夫的故事
五、谈判沟通中几个场景应该如何有效应对?
1、引导客户需求要怎么说?
●一定要说重点
●将产品优势转化客户的利益
●用客户自己的话来说服客户
2、销售员要怎么说,客户才会买买买?
●名人效应
●欲擒故纵
●制造悬念
●让步成交
3、面对讨价还价怎么办?
●报价有技巧
●讨价还价过程中学会说NO
●以客户喜好程度,掌握价位浮动大小
4、最应避免的说话方式
●销售员忌语
●不要抓住客户的短处不放
●不要将客户的秘密泄露给他人
●不要给客户开空头支票
六、谈判中的战术应用
1、谈判中面对对手的策略
●案例分析:怎么面对对手策略上的变化
●谈判中经常使用的战术
●专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解
●典型的成功谈判战术分析
2、如何处理价格异议
●不要轻易降价,考虑折扣后的后果
●锁定价格前必须要做的事情
●讨价还价的手法和策略
●抵消价格异议的具体方法
3、处理及克服谈判中的异议
●怎样打破谈判中的僵局
●怎样处理谈判冲突
●对方发出信号下隐藏的真实含义
●学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
刘畅老师的课程从组织管理、人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度,帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局。通 过打造团队销售力,加速人才培养,驱动业绩增长。
互动和参与性很强:通 过演练、角色扮演、情景模拟、系统排列、冥想、沙盘游戏、案例讨论、行为和认知疗法等多种授课方式,让学员们学会洞察人性,通 过自我认知和调节有效改善人际关系,提高谈判的博弈能力,掌握“读心术”的销售技巧。
专业心理学理论支撑:艾瑞克伯恩的人际沟通分析理论(Transaction Analysis),深度融合积极心理学,NLP神经语言程序,管理学等学科,借助团体动力,促进员工通 过观察、学习、体验、分享等来提升和改变人际关系模式,从而达到与客户的顺畅沟通。
实用落地:凭借二十余年丰富的工作经验,结合企业EAP咨询经验,成功的案例资源,成为管理、销售实战、实操、实用、实施的专 家。
引导启发:案例逐一解析,复盘失败原因;分享成功经验,点评一针见血;问题举一反三,技巧现学现用。
对症下药:找出问题原因,彻底解决;分享技能工具,授之以渔;量体裁衣设计,落地实施。
风趣幽默:**愉快,深入浅出;生动活泼,通俗易懂;谈笑风生,印象深刻。
客户评价
The customer evaluation刘畅老师的洞察式大客户销售课程非常吸引人,用通俗易懂的语言,基于科学的思维和视角,带领大家重新认识“销售”,打开员工的认知边界。做到“以客户需求为中心”的核心价值观。通 过培训员工,使其具备开发客户潜在需求的能力,从而实现共赢。 ——国资委丝路产能促进中心主任 陶真
刘畅老师的人性洞察沟通力课程给集团带来了很大帮助,我们学习了专业的沟通技术,从根本上激活个体和组织的活力。 ——一维大成科技有限公司COO 王遥
刘畅老师总会给我们带来很多惊喜,尤其在解决问题的效率与彻底性方面。她不讲理论,不谈学术,只讲人性,只讲痛点,只谈问题。 ——光大银行信息中心总经理 彭晓
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