主讲专家:
王同
中国人民大学MBA
销售渠道与终端零售讲师
曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。
经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践,对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等,均有切身的感悟!
王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域,为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。
课程形式及费用:
本课程为内训课,企业请老师到企业进行授课,老师会根据企业具体要求定制课程内容,培训前须预约时间并且签订合同,课酬按天收费,培训前付一半课酬,培训后付另一半。
培训目标:
1. 厘清厂家与经销的关系,明确厂家业务人员的角色定位;
2. 学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力;
3. 学习拜访经销商的方法;
4. 学习管理经销商的策略要点及方法;
培训对象:营销管理人员、业务骨干等,适用于**经销商销售(渠道销售)模式的企业方业务人员(不是经销商:-))
培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
培训时间:12小时,即贰天
课程提纲:
引子:有什么样的客户,就有什么样的市场
**节、经销商不可回避、不可替代(重视、感恩)
1、思考:我们为什么要找经销商?
2、如何正解“厂商共赢”?
3、厂商之间,业务人的角色定位
4、对经销商应有维护、有管控
第二节、开发经销商策略思维
1、经销商开发步骤(倒着构建渠道)
2、客户合作的层级:潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…
2、区域潜在客户资源调查
3、拜访目标经销商
◆评价经销商的六个维度,锁定目标客户
◆工具:经销商量化评估表的应用
◆初步拜访你的目标经销商
4、选择合适你的经销商
◆区域市场经销商结构的规划
◆选择你需要的客户,适合的才是*好的
第三节、准经销商合作意愿促成谈判
1、你得有好的态度(冰山下的东西)
◆积极、正面、主动
◆诚恳,可信的
◆站在他的立场考虑问题
◆关注到细节、关注过程
◆生意之外的沟通能力
2、准经销商谈判致胜技能
◆要知道准客户的心思
◆沟通谈判的关键要素及准备:实力、共赢……
◆准经销商说服技能六字真言:多问多听少说
◆客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
◆思考:换着角度去说服?(不和我们合作将会多么多么的“不好”!)
◆沟通实用策略:厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上
3、准经销商合作意愿的激发
◆了解他经营、管理的现状
◆从中发现一些问题
◆让客户意识到这确实是个问题,进而产生压力(痛苦)
◆扩大这种痛苦(即在强化客户的需求)
◆提供解决方案(即我们的合作方案)
4、互动:新客户开发,疑难问题破解
第四节、如何有效拜访经销商
**步:拜访准备
1、优秀业务人员的职业心态:有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任:人乐观、懂世故
2、确定拜访的目的和计划
第二步:拜访接触
1、和客户的情绪首先要在同一个频道
2、如何获得客户对你的认可/信任?
讨论:如何克服经销商的“不关心”?
3、先了解需求后介绍你的方案
第三步:了解需求/引导需求
1、探寻需求才会有更多机会
◆案例:水果摊的销售达人
◆讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?
2、探寻顾客需求
◆积累你对经销商的认识(经验)
◆需求探寻技能——望、闻、问、切
3、SPIN提问销售法激发客户的需求
第四步:产品/政策/方案的价值呈现
1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟!
◆案例:灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
◆讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务?
◆思考:厂家对于渠道商有没有“品牌”?
第五步:客户异议处理
1、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值
2、互动:销售话术的运用与演练
第六步:获取承诺
1、承诺就是目标,给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务
第五节、如何有效管理经销商
引子:提升你在经销商那的“影响力”
1、经销商管理的要点
◆经销商管理管什么?(结果与过程)
◆顾问式管理才是有效的方式
2、经销商的评估与分级管理
3、经销商的目标管理,设定、跟进与考核
4、经销商的激励管理
◆对经销商激励的内容
◆对经销商激励的方式
5、对经销商的过程管理
*后,
1、 学员疑难问题破解;学员优秀案例分享与点评;