战略型销售培训

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提问时间:2023-12-09 分类:战略型销售培训
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    销售技巧培训

    揭秘销售高手的成交秘籍

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销售可以说是商业江湖最苦逼的职业,90%的销售没有章法,只会扫街。所有责任一肩挑、所有脏活累活都得干,销售任务年年翻,但行业的内卷却视而不见。最终销售终是失败的替罪羊。如何将销售从被动销售向用户推销,变成主动销售顺势而为、追随而行。

《战略型销售》将传授一门独门秘笈,之所以成为秘笈,你可能连“战略型销售”这个名词都没有听说过。据观察,世界上所有成功的企业都是战略型销售企业,特斯拉、苹果、比亚迪是战略型销售,就连蔚来汽车也是战略型销售模式。当然其中也有成功和最终失败的,这就涉及到功力的深浅。

销售的最高境界就是让销售变得多余,apple手机做到了。当然这堂课不是将品牌,而是从多维的角度要塑造一个销售的状态,做到降维打击单纯销售主义的思维模式和销售模式。所以,战略型销售就是站在更到的视野,将销售将遇到的问题在开始销售前规划好、策划好、组织好,让销售仅仅作为收割机,让销售不再好无头绪、不再停滞难行。

这门课程汇集老师几十年大型跨国集团的营销、销售的实战精髓,和辉煌的销售业绩,总结而成,提升到战略型销售的高度,传授一门成功销售学。这门课程不是“中药铺式”的纸上谈兵,而是独特的战略观、思维模式、行为方式,是可以克敌制胜的法宝。全课程聚焦提升销量、贯穿实战案例,精辟入里让学员醍醐灌顶、脑洞大开。让你相信:成功可以被复制。

销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练

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销售培训内容

导入:你做销售面临什么局面

1)销售人员扫街访客铩羽而归

2)目标用户线索难觅,决策人避而不见

3)成交率低销售员压力大

4)销售团队要频繁协调后台

5)产品竞争力不足全靠销售顶

6)销售渠道低效退网退群恶性循环

7)销售团队意志涣散,积极性不高

8)销售目标年年提升,销售管理无从下手

分享真实案例:一家SAAS系统公司的销售现状

分享成功案例:青年豪华大巴占据80%市场的“一招鲜”


介绍篇:“战略型销售模式”,让销售变得轻松

一、成功的企业都是“战略型销售模式”

1、苹果公司的销售模式(销售变得多余)

2、特斯拉的销售模式(直销 无压力销售)

3、蔚来汽车的销售模式(牛屋 体验式销售)

总结:成果的企业画布、成功的服务,将售前交给策划部门、销售就做执行

二、什么是战略型销售模式

——把销售战术磨成“铁钉”、把企业资源转化成“大锤”,让交易“一锤定音”

方式:雁阵“群集智能”(灵活性、稳健性、自组织)

三、战略型销售模式的销售体系

1、战略清晰:在波特“三大战略”和特劳特“三大定位原则”中找准位置

2、阵仗统一:建立销售的完整体系(商场如战场)(售前-售中-售后)

案例:林彪和任正非的“重点主义”

公式:成功销售 = 30%战术性 70%战略性

方法:战略型销售的“九阳真经”


第一招:销售策略的必要输入——打通“战略-销售”任督二脉

要点:销量决定地位——明确销售部门在企业中的地位(约法三章)

1)没有销量就没有未来:瞄准行业排名的上升

2)变市场份额为战略目标:市场份额高于企业盈利

3)销售要成为企业龙头,创新思维带动后台变革

一、公司必须建立清晰的战略作为销售策略的输入

——市场目标、产品策略、竞争优势、价格策略

二、落实营销战略管理体系规划

——建立以市场为导向的销售体系

三、确定销售模式的选择

——直销、渠道分销、O2O、网络销售

要点:销售策略是公司战略的执行计划,资源整合、步调一致是关键


第二招:连通客户共创“爆款产品”——引爆销售,直接推动销量上升

1、积极参与产品研发、服务创新:作为市场输入

2、重构应用场景:挖掘用户动机

3、创造用户*体验:产品概念向交付过程延伸

4、创造“*产品”:作为引流提高用户粘性

5、推动后台供应链整合:为用户提供“一键式”产品服务

注意:学会跨部门下达指令考核后台部门


第三招:快速成交就是提高销量——找到缩短客户决策周期的“终端销售模式”

导入:业绩是单位时间的销量,快速成交就是提升业绩

1、掌握消费者行为模式和决策过程的关键因素

2、从消费者快速购买同类产品行为中寻找突破

3、向销售*学习“成功销售秘诀”

5、用“试错模式”探索*成交方式

总结:高明的商业模式是*终端销售模式


第四招:销售就是“争夺烧饼”——借力打力,选准“对手”登上梯子往上爬

思考:你知道你要向谁靠拢吗?没有假想敌的竞争会有策略吗?

一、适应对抗性竞争模式

——共栖共存、越打越强(成熟市场的“零和游戏”、新兴市场的“成功复制”)

分享:行业地位上升的“马太效应”

案例:麦当劳和肯德基的如影随行

熟读兵法:《孙子兵法》《十大原则》

二、找对对手就是成功一半

1、选择竞争对手是设定市场定位和目标

2、对标对手的选择是竞争策略制定的过程

三、绑定你的对标竞争目标(把“零和游戏”进行到底)

1、销量对标:分解到区域

2、产品对标:重在提炼话术

3、网络对标:策反对手经销商

4、政策对标:直接争夺终端用户

互动:对手挖角事件在贵行业是否常态?


第五招:运用IP的整合营销——打出销售的“势气”

一、重新定义营销目标和营销过程

——新营销“认知、交易、关系”三位一体的新职能

二、创造IP学会新营销传播手段

导入:IP在新营销中的核心地位

1、打造企业IP矩阵建立强大传播力:企业老板、产品、服务都可以是IP,看如何规划

2、如何持之以恒的尝试传播:找到最有效的促销方法,不断重复

三、战略性公关营销

1、创造行业新概念:“第一”的蓝海效应

2、用战略公关替代硬性广告:运用软性传播,热点曝光,数字化手段

3、制造舆论造势:将企业新闻转换为社会关注点,将话术形成概念传递给消费者

互动:抢占消费者的“记忆空间”重要吗?

四、传播帮助销售打出“势气”

1、改进传播方案的量化手段:传播后与销量对账审计

2、突破市场临界点的传播要点:圈定局部市场精准传播

3、IP营销的场景:社群和老用户活动


第六招:组织创新 机制创新 管理创新——基于事实的管理打造销售铁军

一、销售团队建设

1、销售团队的企业文化:理念一致减少沟通成本、消除内部内卷势力

要点:言行一致、令行禁止

案例:阿里铁军的企业文化进化

2、强化组织后台保障:机制创新、广招精英,吸纳行业资源

导入:战略销售是大销售的新思路、新机构、新职能

方法:小组工作法、平台 小单元、激活KOL(反映公司的战略意图)

3、销售团队成员打造:形成共识、内部宣贯战略、企业内训、鼓舞士气

注意:把“有效销售的7个步骤”做到位

分析:好销售员的三个条件——熟悉产品、相信产品、满腔热忱

4、客户资源宝贵财富的管理和挖掘:建立一个有效信息库、重新挖掘客户资源

二、销售过程管理

1、掌握尽可能多的行业和市场月度数据

1)掌握行业、公司、区域、经销商的详尽数据

2)建立新的评价指标(占有率、完成率、排名等)

方式:二次、三次数据分析,数字化升级

2、销售月度分析要“精、准、狠”

方式:PPT汇报用数据说话

技巧:2:8原则

分析:销售增量来自于哪里(不合理的进销存结果、整合营销的成功、精准的促销等)

3、拿出你下个月的“销售措施”确保销量提升

方式:开好销售分析会(有效的沟通模式)

4、学会玩转“销售政策”

——全渠道政策、目标激励、销售激励政策

总结:我们只对销量负责,销售要打出市场节奏,全渠道组织动员,打准市场脉搏,快速响应,调整部署,抓住资源,策划打好年度销售大战


第七招:渠道是销售的生命线——扶持样板经销商成功复制

一、规划渠道销能:关注通路的量级

1、选择通路主战场:平台、卖场、全渠道

2、选择模式:自营、特许经营、区域总代

3、理顺渠道模式:贯通线上线下

4、信息化迈向数字化:B2B到B2B2C

互动:你企业是如何了解顾客需求的?

二、尝试分网销售:促使销能翻番

1、分网分销售部(独立产品、独立人员、独立渠道)

2、促使渠道商四独立(公司、场地、资金、人员)

3、鼓励销售部内部有序竞争

三、让经销商赚钱:才会能量倍增

1、管好责任区域(串货、价格)

2、成立分销商区域联盟

要点:压力销售依然有效——B2B2C决定了经销商应该承担终端促销的责任

四、发挥标杆的力量:持续发现终端行之有效的营销方法

——全渠道模式推广,销量排名,打榜竞赛,政策奖励

五、管理新零售终端管理:运营督导模式可以提升终端服务质量

对比:大区管理VS运营督导

要点:销售就是利用社会资源的能力,调动分销商资源为我所用

分享:提升渠道商管理能力的“11条军规”


第八招:贸易项下的金融就是供应链金融——金融杠杆的作用事半功倍

一、解决终端经销商的*短板

1、经销商的短板往往是便宜的资金

2、确保资金链畅通就是确保销量达标

二、建立独立的供应链金融平台

1、创建符合行业特点的供应链金融模式

2、打通二方金融和三方金融

3、驻点销售可以实现仓库前置

注意:资金安全和实现销量一样重要,信息流、资金流、物流三者合一防范风险

互动:贵公司的财务独立于集团吗?


第九招:服务战略是销售新的增长点——服务创新增值客户价值

思考:你的企业没有回头客销售能做好吗?

一、将服务作为产品销售的组合和延伸

——用服务创新设计差异化竞争的商业模式

二、把服务人员作为增量销售的天然优势

要点:将用户满意度、忠诚度转化成销售增量

方法1:推广服务与销售组合的“小组工作法”

方法2:制定老客户推荐奖励计划

三、服务促销是最有温度的销售广告

方式:客户关怀计划

要点:客户关系营销(提升用户保留率)

四、企业服务战略维护企业的可持续增长

1、提升企业凝聚力和战斗力:提升企业内部服务质量

2、反映公司运营服务质量:定期调查报告

3、创造多方利益:理清服务利润链(客户、渠道商、员工、股东)

总结:建立企业服务文化是企业良性发展的标志


总结篇:让“销售”成为企业变革的火车头

一、参与企业的产品改进

——制度化

二、改进生产计划模式

1、建立产销联席会制度

2、生产方式由“看板生产”向“订单生产”转变

3、推进产销数字化升级

三、销量大幅提升带动配套成本降低

1、参与制订供应链“降本”目标

2、参与落实“降本计划”


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给出一个确切的数字是有困难的,因为战略培训的费用会受到多个因素的影响,例如培训内容的复杂程度、培训的时长、培训的规模以及培训提供者的经验和声誉等等。 一般来说,战略培训的费用可以包括培训师的费用、培训材料的制作成本、场地租用费用、餐饮费用,以及其他相关的行政和组织费用等。此外,还要考虑到培训的地区、行业的特殊性和市场竞争的因素。 getParagraph(16798); 建议公司在考虑战略培训的预算时,可以参考以下几点: ...

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