差异化营销战略培训

中国市场化市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，国际巨头齐聚国内，国内企业四面楚歌。

国内市场混沌，价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？

避开价格战，挺进无竞争领域；建立差异化营销，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？

第 一章、差异化市场营销战略体系

一、什么是营销战略

二、价值体系

1、愿景

2、使命

3、目标

4、核心能力

三、运营战略

1、战略定位

2、竞争策略

3、战略阶段

四、职能战略

1、营销战略

2、服务战略

3、风险战略

4、合作战略

五、制定营销策略和顺序

1、策略规划分析方法

2、正确的决策方式

案例：行业5年目标

六、对市场认识

1、认识市场

2、认识对手

3、认识自己

4、扩张战略思路

七、营销策略的目标概述

1、营销目标

2、财务指标

3、业务模式

4、产品规划

5、品牌建设

6、销售终端

7、人力资源

8、客户服务

八、营销策略的关键要素

1、竞争策略

2、产品策略

3、渠道策略

4、品牌策略

5、组织建设

第二章、实施差异化营销策略的八大体系

体系一：挖掘行业内差异化营销的机会

行业发展过程和前景预测；

行业客户需求该如何把握？

行业发展的四大核心

针对行业需求，行业经理该如何运用？

经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型

体系二：利用SWOT来分析差异化的营销战略

从事相关行业的竞争对手在那里？

各自的优势、劣势是什么？

针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论：如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三：分析差异化的目标市场

参考工具——如何市场细分

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计，竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争（进入难度·森林与树木）

经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向

体系四：利用差异化进行有效的市场拓展

创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆

讨论：我们公司系列产品的营销组合策略

体系五：差异化营销的战略组织

企业对行业发展的三-五年战略规划

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论：战略*营销*销售的三大差异

体系六：差异化营销的五个系统

卖产品不如卖服务

卖服务不如卖方案

卖方案不如卖品牌

卖品牌不如卖标准

经典案例：西门子（中国）如何卖解决方案

体系七：行业差异化营销推广的“九阴真经”

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

客户俱乐部

团体讨论：为什么做广告，效果不明显？

体系八：差异化营销策略及应用

从卖方市场到买方市场的转变

顾客就是差异

寻求差异的着眼点

如何使形象差异化。

如何使市场差异化。

如何使售后服务差异

以资源为基础，大搞差异化

差异化策略的实施

经典案例：中电电气的无竞争领域