网点营销策略培训

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联网金融、民营银行等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行今后的发展，银行不同岗位人员对于适应客户为中心变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的满意度反而在不断下滑，产品销售难度越来越大。究其原因，还是没有很好的走到客户前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。改善客户的体验以及专业的顾问式营销成了银行当务之急。

一、课程导入：提问：传统营销*的困境有哪些？

痛点：1、客户无感：雷声大、雨点小，每年重复使用的营销模式已经让客户没有感觉。

2、员工无感：年年压指标，年年老模式，员工内心痛苦，

领导无奈。

3、不可持续：年复一年的促销活动，客户今天存明天取，拿了礼品就走；揽储余额难以保障。

4、无特色：营销千篇一律，客户深知营销套路。

存量客户留不住，增量客户招不来

新形势下网点营销要点：去营销化、创造感动、场景化体验、娱乐化营销、跨界整合、主题化建设、多元化推进。

二、互联网时代网点精准营销策略

（一）厅堂营销

1、引流顾客来网点的设计--便民服务（成功案例分享）

2、引来客户的产品——招徕产品（问：最喜欢什么产品？）

3、视觉营销打造（礼品造型、主打产品海报、推荐牌等）

4、网点等候营销（厅堂微沙龙案例、流程、话术）

5、联动营销与交叉营销（岗位协作出大单案例）

（二）主题活动

1、节日主题：重要节日主题活动

2、异业联盟：成功案例分享等

3、促销沙龙：摄影、插花、蛋糕、瑜伽等沙龙活动案例

4、特色主题：外嫁女回娘家案例

（三）场景化营销

传统营销与场景化营销区别

区别传统营销场景化营销

客户定位仅以年龄或收入水平粗分客群标签化精细定位客户

地点选择仅根据人流数量选择营销地点基于客户消费习惯和消费场景

客户体验一味销售，基本无视客户体验对客户进行深入的心理洞察

营销方式营销手段直白、生硬、刻板多元化营销，渠道、工具多样化

外部合作独立执行，很少借助外力大量引入异业合作，获取资源和助力

营销初衷为卖出产品而营销为满足客户需求而营销

银行揽储越来越需要：精细化、场景化 银行不再是一个地方：而是一种行为

1、某银行代发工资群策群利案例：以好聚之

2、某银行打工储蓄案例：创造客户感动

3、某银行建材俱乐部案例：娱乐式营销体验

4、线上批量获客案例：山姆会员店、好课程大赛等

（四）互联网思维

1、总行信用卡互联网思维获客案例

2、世界各国银行案例（米兰直销银行、荷兰国际集团、汇丰银行关闭半数印度网点等）

3、客户思维+设计思维+产品思维（三融产品成功案例）

2019，有突破，才能有收获

三、精准营销实战攻略

（一）销售型团队建设

1、狼性心态：视频、观后感

2、目标思维

A、团队目标、个人目标、团队总目标

B、目标细化三原则：化整为零、抓住节点、每天进步一点点

C、定责到人三部曲：承诺、表单、公示

3、精准营销能力提升

A、从哪些方面和信息知道客户有钱（MAN三要素、外表、饰品、身份“望、闻、问、切”法）

B、不同客户下找到合适的接触点（寻找共同话题、巧用赞美、了解人性）

C、与客户高效沟通的六步法（事前准备、了解需求、销售黄金法则、处理障碍、达成协议、共同实施）

案例分享：亿元客户诞生记

对本节所学安排情景演练、角色扮演

（二）网点业绩提升两步基石

1、优势分析（产品、专业技能）

2、精准营销（行外吸金、行内保金、行外增客）

（三）网点经营三个方向

1、批量外拓客户

2、厅堂流量客户

3、系统存量客户

（四）营销管理四个妙招

1、开好三会打通七经八脉

2、精细化管理：客户细分、动作分解

3、营销工具：简洁明了、提高效率

工具：1册（客户经营手册）、1表（岗位营销流程表）、1话术（产品营销话术）

4、学会用数据说话与分析