当今大多企业的销售管理人员都是半路出家,原先是销售骨干,后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位,从业务一把好手,到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升,区域市场销售团队建设等核心职责,与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。
本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑,帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能,并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事,如何从“中间”主管成为“中坚”主管,真正承担起销售管理者的使命,促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展,促进销售业绩的快速提升。
1、清醒看待销售战绩的偶然与必然,改写经验驱动式销售方式
2、探寻业务开发与销售管理的真谛,改变固有认知与思维体系
3、以中高层的经营视角审视战斗力,改组素质能力的内在结构
4、以营销意识与思维方法武装自己,改进销售增长效率与效益
一、为什么需要专业销售辅导
1. 什么是专业销售辅导
2. 专业销售辅导为什么重要
3. 销售经理的管理模式
4. 思考:目前的辅导频率和辅导方式
二、销售经理的角色
1. 讨论:销售人员和销售经理的工作与能力区别
2. 销售经理的多重角色与工作职能
3. 销售经理作为有效辅导者的特征
三、销售辅导与学习风格
1. 学习的四个阶段
2. 辅导与评估的不同点
3. 辅导与管理的不同点
4. 角色扮演:如果你是销售经理
5. 四象限辅导风格坐标图
6. 练习:依据团队成员确定辅导风格
四、专业销售辅导技巧
1. 专业销售辅导技巧的5大步骤
2. 讨论:什么时候实施专业销售辅导
3. 销售辅导前的准备
4. 观察销售过程
5. 反馈与讨论
6. 行动改善计划
7. 行动监控
8. 处理辅导异议的方法
这个是属于薪酬方案制定的问题。
(1)要了解同行业同岗位的薪酬,企业要做到中等偏上。
(2)要有良好的团队氛围,很可能虽然收入差不多,但是工作环境较好就会留住员工。
(3)尖兵员工,要“画饼”,就是要让他们看到希望。或是走管理路线,或是走个人经营路线(高提成)
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