作为销售管理者,您是否面临以下所列举的状况:
知道销售管理方面存在问题,却不了解问题出现在哪个环节?
在销售管理方面遇到发展瓶颈,无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶?
擅长于销售管理中的某一两个方面,却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节,容易出现“短板”?
发现并知道销售管理上的漏洞及问题,却缺乏有效的办法及工具去解决?
具备销售管理的经验和意识,却在执行时由于缺乏工具而不够到位,效率低下?
如果是,那欢迎您来参加我们的销售管理课程,本课程可以让您重新认识与定义销售管理,把握销售管理的关键点,掌握销售流程每个环节,使各个环节的运行精细化、规范化、科学化,提供切实可操作的销售工具,助您业绩倍增。
●销售管理者应该具备什么样的潜质
●明确销售管理者的升任素质模型
●销售管理者应该关注的要点
●团队建设的要点
●日常会议经营要点
●销售管理日常事务梳理和逻辑
●销售管理者技能包汇总
第一章 市场进行策略的设计与执行
一、 选好路——检视区域,理性分析
1、 区域CT透视――定制区域框架
2、整体过滤分类――细分目标行业
二、找准点——寻找突破,有效切入
1、依据“MAN”法则定行业
2、 横纵结合寻找切入突破面
三、树榜样――持续公关,双赢结盟
1、 如何选榜样客户?
2、 如何树榜样客户?
四、做延伸――顺点延伸,以点代面
1、 以产品延伸形成持续购买面
2、 以行业延伸形成行业优势面
3、 以客户延伸形成资源信息面
五、要持续——持续跟进、稳步提升
1、客户关系:在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚
2、需求把握:关注显性,挖掘隐性,满足现状、引导未来、公私兼顾
第二章 销售流程管理六大关键点与风险管控
一、流程一:客户信息调查与客户分析
1、客户内部信息收集与分析
2、客户价值评估与分析的9个方面
二、流程二:客户拜访与建立信任
1、客户拜访实效策略
2、高效客户的信任感建立
三、流程三:客户需求分析与挖掘
1、基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧
2、基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对
四、流程四:需求提案和呈现价值
1、如何做好商务演示
2、**杀伤力的价值呈现FABEEC工具
五、流程五:商务谈判与双赢成交
1、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练
2、谈判中的价格谈判策略
3、客户合作意向的积极讯号与成交技巧
六、流程六:售后服务与关系维护
1、中国式客户销售与客户关系本质
2、开展服务营销提升客户关系
第三章 营销组织建设与销售绩效管理
一、团队的组织建设与优化
二、营销团队的绩效管理
三、团队的有效沟通与激励
1、团队高效沟通的实战技巧
2、团队精神打造与凝聚力、忠诚度提升
四、如何提升营销人员的服务营销意识与营销能力
1、营销的本质是赢得客户的忠诚
2、优质服务营销的价值与意义
1、不懂建立信任,滥用权力。管理的本质是建立信任,最大的管理成本是信任成本!领导者的一切行为以建立组织的信任为核心。你能让多少人发自内心地信任你,你就能管理多少人。你能影响多少人,你就能领导多少人!
2、不懂放权,事事亲力亲为。怕员工犯错是领导最大的错!想培养员工,必须给员工做事的机会,也要给员工犯错误的机会。亲力亲为的领导只认为自己能行,长此以往在时间管理上肯定出现问题。
3、不关注员工成长,思维僵化。在信息时代,市场瞬息万变。灵活、变通、反应快才是王道。那些思维僵化,没有学习能力和创新能力的领导对于企业发展无益!
4、不重文化建设,与员工零沟通。这些领导总是很少跟员工交流,团队往往没有凝聚力,员工有力不知往哪里使,放不开。
5、不懂决策,反反复复、优柔寡断。员工最怕遇见这样的领导,不仅常常遭受各种反复折磨,而且关键时刻,领导也不能当机立断。
6、只让员工提想法和建议,自己无任何inputs。这些领导一直让员工提想法和建议,关键是想法和建议也不是基于领导已有的初步战略方向上。领导从无任何 inputs,或者是根本没有任何的建设性建议,这就不可能有实质性突破。
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