B2C销售和B2B销售最主要的区别是传播信息的方式方法不同。
在饮料行业,每年要销售6000亿元,要花费800亿元的广告。在工业品领域,广告很少,但需要大量的面对面销售人员。
任何行业的销售体系都由销售管理部分和信息生产传播部分组成,销售人员和广告其实都是制造传播信息,影响消费者选择。
解决方案式销售就是聚焦在信息生产和传播部分,在某些企业叫做解决方案经理,主要负责对产品进行包装传播,不仅仅是销售产品,更重要的是销售解决方案。
1.提升个人销售任务完成率
2.提高销售团队任务完成率
3.控制并缩短销售周期
4.缩短销售人员上岗时间
第一节 新营销环境的大客户营销新思维与新理念
●新营销环境下的大客户营销特点
●竞争激烈,获得订单难度大
●客户的需求多样,较难把握
●客户策略过程复杂,干扰因素多
●获取订单的时间长,风险大
●客户关系好坏对结果影响大
●对营销代表的能力要求越来越高
●新营销环境下的大客户营销创新理念
●从销售思维到营销思维
●从卖产品到卖解决方案
●从在商言商到在商言人
●从项目营销到终生价值
●从专家营销到营销专家
●从个体思维到团队思维
●卖点思维:以产品为导向的销售模式
●买点思维:以客户为导向的营销模式
第二节 解决方案型营销之营销人员定位与全员营销
1、解决方案式营销人员的角色定位
2、解决方案式营销人员应具备的素质
3、什么是全员营销
4、如何成功实施全员营销战略
第三节 解决方案型营销之大客户开发策略与战术
一、大客户开发的策略
1、精准点
2、实效面
3、纵深挖
二、目标客户的精准选择与分析
●目标客户选择的途径
●质量型目标客户标准
●目标客户的价值评估
●客户内部组织结构形式
●客户内部业务流程模式
●锁定并接近关键决策人
●客户背景信息
●客户内部采购流程分析
●客户的个人信息
●客户内部不同部门需求信息
实战工具:客户信息收集与分析表
经验分享:影响大客户购买决策的9个因素
经验分享:如何锁定并接近关键决策人
经验分享:理想内线的三个标准
案例分享:女老总终于露出了笑容
第四节 解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对
一、客户需求的冰山模型分析
1、显性需求
2、隐性需求
二、客户需求的双层次模型分析
1、组织需求
2、个人需求
三、有效挖掘客户需求的SPIN工具
1、背景询问 SITUATION
2、难点询问 P ROBLEM
3、暗示询问 I MPLICATIONS
4、需求--满足询问 N EED PAYOFF
第五节 解决方案营销之产品价值和方案呈现
一、从产品的营销者到解决方案的提供者
1、客户需要的不是单纯的产品
2、客户需要的是满足需求的方案
3、方案营销的5W2H工具
二、产品卖点与买点
1、如何提炼产品卖点
2.如何挖掘产品买点
3.卖点如何与买点对接
实战工具:如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
第四节 解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升
一、客户价值管理
二、服务营销的三大理念
1.客户满意
2.关系营销
3.超值服务
一、诊断——发现客户内心的烦恼
此为基础,这就如医生看病一样,先要诊断,然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责,所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”,更不会成为“毒药”危害客户,要知道对客户负责就是对自己负责。
二、描述——定义客户的价值需求
对于客户,可能认识不到其自身真正的价值需求。当然,这是由多种因素决定的,诸如客户自我诊断能力有限,或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素,或者“临阵而迷”,无法正确认识自己。在这种情况下,企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求,增强客户的感知价值。
三、渗透——向客户阐述价值所在
解决方案营销不是一个“叫卖”的过程,而是一个“渗透”过程,即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”,让人感觉不到你在销售产品或服务,却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。
四、交付——向客户交付预期价值
所谓交付,即解决方案的实施过程,或者说价值兑现过程。实际上,价值交付过程是真正的营销过程,这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中,销售员要扮演一个协调者的角色,协调企业内部技术、服务、销售等部门,并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中,让客户感受到企业所提供的价值,这样更容易获得更大的支持与配合,通过互动会使合作变得更顺畅。
五、跟踪——为客户持续提供价值
解决方案属于动态价值交付,或者说动态销售过程,这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务,使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入,这也是开展解决方案营销的核心指导思想。
诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
留言咨询
To make an appointment visitCopyright © 2006-2018 kaoshi.china.com