每一天在销售行业,因为销售技能及销售策略不足而丢掉的营业额成千上万,作为电销的一员,你是否有以下困惑:客户约见成功率低,80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费;富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户,三番五次的消极电话体验让客户与我们渐行渐远;客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作,工作挫败感越来越强;电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话,准备好的电话也无用武之地;约见理由匮乏,直接用产品约见容易给客户形成推销印象,让客户反感,可是不谈产品就几乎找不到约见理由;缺乏与客户沟通的话题,使得沟通经常无法深入;电话中控场能力不足,经常被客户带着走,当客户岔开话题之后不知道如何将客户引回来;无法有效敲定见面时间,传统的二择其一时间限制法让客户越来越反感;本课程在介绍各种销售心理学效应和策略的时候,通过电话销售将相关的理论知识阐述清楚,而且和相关案例结合起来,并有针对性地进行拓展和延伸,确保构建起一个比较系统的知识架构,使学员易学易懂易掌握。
课程目标
Course objectives提高客户开发数量和开发成功率
具备微信&电话营销人员的专业形象、专业素质
熟练掌握并运用微信&电话销售的关键要点
熟练掌握微信&电话营销的6个核心技巧
课程要素
Curriculum elements可采用线上直播、线下面授、企业内训定制三种模式培训。
中层管理、 基层主管、 新员工、 基层员工、电话销售人员、电话客户服务人员
线上直播、线下面授时间地点请咨询客服。内训由企业指定。
课程大纲
Course outline1. 什么是电话销售
2. 电话销售漏斗
3. 客户跟踪曲线原理
4. 电话销售SWOT分析
5 .案例分析
1. 电话沟通中积极心态的几个问题
2. 如何调整心态
3. 电话销售时间管理
4. 电话销售中的PDCA循环
5. 电话沟通技巧的几个层次
6. 商品推销的平衡法则
7. 如何与不同层面的客户沟通
1. 明确电话的目的和目标
2. 为所达到目的所必须问的问题
3. 行业知识、专业知识准备
4. 客户信息了解准备
5. 竞争对手信息了解准备
6. 客户项目资料准备
7. 客户方案准备
8. 相关决策人资料准备
1. 陌生电话拜访前的准备
2. 在电话销售过程中的4个基本步骤
3. 让接电话者注意你
4. 电话销售礼仪
5. 开场白
6. 接听电话的流程
7. 打电话的流程
1. 真诚的赞美
2. 利用好奇心
3. 利用赠品
4. 提出问题
5. 向顾客提供信息
6. 向顾客求教
7. 表演展示
8. 利用产品
1. 询问关于他身份和境况的问题
2. 询问他骄傲的问题
3. 询问和个人兴趣有关的问题
4. 询问如果他不需要工作的话想做什么
5. 询问关于目标的问题
1. 表情不清
2. 未加糖衣
3. 戳人痛处
4. 露出轻浮
5. 弄巧成拙
6. 时机不当
7. 未分对象
8. 力度不够
1.“我没时间!
2. 现在没空!
3. 我没兴趣。
4. 如果客户说:我没兴趣参加!
5. 请你把资料寄过来给我?
6.“抱歉,我没有钱!
7.“目前还无法确定发展会如何。
8. 我得先跟合伙人谈谈!
9.“我们会再跟你联络!
10.“说来说去,还是要推销东西?
11.“我要先好好想想。
12. 考虑考虑,给你电话!
排除客户异议的几种成交法:
1. 顾客说:我要考虑一下。1、询问法:2、假设法:3、直接法:
2. 顾客说:太贵了。1、比较法:2、拆散法:3、平均法:
3. 顾客说:市场不景气。1、讨好法:2、化小法:3、例证法:
4. 顾客说:能不能便宜一些。1、得失法:2、底牌法:3、诚实法:
5. 顾客说:别的地方更便宜。1、分析法:2、转向法:3、提醒法:
6. 顾客讲:没有预算(没有钱)。1、前瞻法:2、攻心法
7. 顾客讲:它真的值那么多钱吗?1、投资法:2、反驳法:3、肯定法:
8. 顾客讲:不,我不要……1、吹牛法:2、比心法:3、死磨法:
课程特色
The course characteristic多年来一直致力于行业服务的传播和实践经验丰富
丰富新鲜的案例,情景讲解和现学现用的场景演练
一次体验胜于千次说教,培训中导入多种训练方式
阶段式的培训模式,我做你看,你我同做,你做我验
老师介绍
The teacher introduced曾任陕西四达医疗科技集团华东区销售经理,曾任香港中原集团上海分公司高级销售总监,十余年一线销售实战锤炼;近八年销售团队管理实操;具有丰富的市场营销、销售团队管理及企业运营经验...
预约讲师客户评价
The customer evaluation1.实战!实战!!还是实战!!!系统性,互动性,实用性强。
2.我们一定要反复研讨落实,不能辜负了老师对我们所作的努力!
3.企赢的公开课提纲携领,案例突出内容,对实际操作很有帮助。
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