提高销售技能的培训

大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

1、了解让客户喜欢你的销售模式。

2、深刻理解销售成功的关键三大理念。

3、了解如何开场，引起客户的兴趣。

第 一讲：基本概念和定义

• B2B行业的采购特征和模式

• 客户四个关注点和销售六个步骤

第二讲：销售准备——赢在你起跑线上

• 客户在哪里？

• 找到了客户成交率不高怎么办？

• 获得客户线索的12个方法

• 客户筛选三原则

• 某**厨卫家电客户筛选

• 练习：结合贵公司的特点，写出5-6条客户筛选的细化标准

• 你确认已经了解这些信息了吗？

• 企业产品、客户行业、竞争对手

• 如何做产品竞争优势分析

• 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

• 你知道本次拜访的目的吗？

• 感觉与客户沟通很好，就是没有进展是什么原因？

• 拜访目标和任务的区别

• 目标和任务小测验

• 练习：结合贵公司销售流程，写出拜访的目标

第三讲：接近客户——建立信任的艺术

• 有效的电话预约注意事项

• 当客户拒绝预约怎么办？

• 获得好感的六把金钥匙

• 打开话题的技巧

• 30S内建立亲和力的秘诀

• 成功开场白的标准是什么？

• 如何寒暄暖场

• 如何设计拜访理由

• 如何以提问避免无话可说没话找话的尴尬

• 小测验——客户关系

第四讲：调查需求——有效的沟通技巧

• 客户需求的冰山理论

• 显性、隐性和深层需求的辨析

• 需求理论小测验

• 案例分享：坦克大叔的逆袭

• 50万订单如何变成5000万大单

• 除了吃饭、喝酒就没有建立客户关系的方法了吗？

• 了解客户个人需求四个黄金问题

• 如何避免与客户一问一答的窘境？

• 如何用提问来了解客户想要什么？

• 提问的两种方式：开放和封闭

• 有效问问题方法——5W2H

• 倾听技巧——如何让客户畅所欲言？

• 倾听技巧——如何听出对方话中话？

• 如何通.过举止透视客户的个人意愿

• 客户提问反客为主的技巧

• 角色扮演：提问和倾听技巧

第五讲：引导需求——策略性提问技巧

• 客户的需求公司无法有效满足怎么办？

• 总是让客户牵着走，如何让客户跟我们走？

• 建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用

• 探索型提问：了解现状

• 问题型提问：提示问题

• 后果型提问：加大痛苦

• 价值型提问：描绘前景

• 确认型提问：锁定需求

• 策略性提问的灵活应用

• 策略性提问小测验

• 练习:针对你产品优势，策划策略性提问