过去销售人员会学习统一的销售脚本,大家认为这套脚本能够说服潜在的客户。这就是传统的“推式“销售。但是现在客户变得越来越聪明,对于标准化的推销套话有了更多的抵触。在这种情况下,根据客户的个性化需求,制订解决方案的顾问式开始变得流行。但是,顾问式销售是一个与客户频繁接触的长期过程。在这个过程中,销售人员摸透客户的性格、心态、习惯,以及引导客户表达出蕞真实的需求就成为了关键。
1、客户分散、质量低,没有有效方法寻找目标用户?
2、跟踪的重点项目和大订单流失,不知道哪里出现问题?
3、订单平均客单价低,投入产出不成正比?
第 一讲:根据不同性格类型的顾客,制订不同的销售策略、组织不同的销售语
一、理解4种不同性格类型的顾客
1. 根据大脑不同运作机制进行的客户分类
2. 四类客户分类:金色、红色、绿色、蓝色
3. 金色客户的特质:谨慎、注重细节
4. 绿色客户的特质:有创造性、冲动
5. 红色客户的特质:竞争性强、攻击性强
6. 蓝色客户特质:容忍、有同情心
二、针对4种类型客户的不同销售策略
1. 金色客户
2. 绿色客户
3. 红色客户
4. 蓝色客户
实战练习:辨别4种类型顾客,组织有针对性的语言
三、观察顾客的身体语言
1. 解读顾客表情背后的真实情感
2. 解读顾客身体语言背后的真实需求
四、3F倾听法理解顾客不悦背后的真实需求
1. 3F倾听法深度理解顾客
2. 解读顾客的不悦情绪,及时满足顾客需求
五、提问销售法提升销售额
1. 用提问法理解顾客的真实需求、避免冷场
2. 用提问销售法促成顾客蕞终购买
四、提供友善服务的身体语言的要素
1. 温度
2. 微笑
3. 肢体接触
第二讲:打动大脑的销售故事
一、故事打动用户大脑的独特魅力
1. 故事刺激大脑的不同部位
2. 故事吸引用户紧紧跟随
二、销售故事的5幕结构
1. 环境人物设置Exposition
2. 引发冲突的事件Rising Action
3. 冲突到高潮Climax
4. 主人公绝地反击Falling Action
5. 美好结局Denouement
练习:分解经典作品中的5幕结构
练习:用5幕结构为自己撰写动人软文
三、加强故事说服性的心理学秘密
1. 典型用户使用产品的典型场景
2. 用户痛点引发的巨大痛苦
3. 对比用户的采用你产品前后的状况
4. 再次强调你的产品
第三讲:与客户谈判的心法
一、找到蕞终决策人,与对的人谈判
1. 辨别团体销售中的5种角色
2. 找到蕞终决策人,而不是与办事员谈判
二、追求利益而不是立场
1. 立场是WHAT
2. 利益是WHY
3.准备多种解决方案
三、谈判中不卑不亢的心法
1. 自我激励法保持信心
2. 情绪控制法保持耐心
四、针对4种性格客户的攻心术
1. 金色客户
2. 绿色客户
3. 红色客户
4. 蓝色客户
第四讲:让客户接受定价的心理学秘密
一、高价与低价的脑反应
1. 高价=大脑产生痛感
2. 低价=大脑产生快感
二、减少客户花钱痛感的5个心理秘籍
1. 锚定效应
2. 数字的左位效应
3. 用户组合代替零卖
4. 高价优先效应
5. 降低付费频率
三、如何让价格敏感者接受定价
1. 降价看相对值
2. 让用户难以比价
3. 避免用户的失去感
第五讲:客户关系维护之方法篇
一、如何给客户分类有效维护关系
1. 某类客户平均贡献大
2. 某类客户群体贡献大
3. 某类客户成长性好
二、制订客户关系维护策略
1. 高价值高忠诚客户的顶.级服务
2. 高价值低忠诚客户的忠诚计划
3. 低价值高忠诚客户的促进分享
三、互联网+时代客户关系维护的创新手段
1. 建立在线客户社区
2. 在线客户社区的运营
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