销售技巧和业务技能培训

销售初期，销售人员说什么？如何说？怎么说才能够吸引顾客的注意？销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备？拜访客户如何三好开场破冰？吸引顾客注意后，如何有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？

1、客户分散、质量低，没有有效方法寻找目标用户？

2、跟踪的重点项目和大订单流失，不知道哪里出现问题？

3、订单平均客单价低，投入产出不成正比？

第 一讲：读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

1. 盲目期的语言及行为特征

2. 注意期的语言及行为特征

3. 欲望期的语言及行为特征

4. 犹豫期的语言及行为特征

5. 冷静期的语言及行为特征

6. 临界期待语言及行为特征

二、攻心销售6层解码

1. 销售准备

2. 建立信赖

3. 了解需求

4. 产品推荐

5. 异议化解

6. 主动促单

三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理

1. 果断支配型顾客的语言及行为特征

2. 冷静分析型顾客的语言及行为特征

3. 和气友好型顾客的语言及行为特征

4. 快乐表达型顾客的语言及行为特征

课堂训练：看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

四、拜访客户前的准备

1. 拜访客户前的3W分析

2. 透视客户采购象限

3. 我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

4. 找到我方要求的柱子

5. 找到他方柱子拆柱

第二讲：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

一、你靠什么让顾客信赖你

情景案例：义乌市小商品城的销售开场分析

二、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”

1. 说好话建立吸引

2. 做好事建立吸引

3. 好借口建立吸引

案例讨论：销售开场的3个经典开局讨论

第三讲：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点

一、解读需求

1.“三层听”寻找顾客需求

2.“听三层”寻找顾客需求

二、开发顾客需求，创造销售引爆点

1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客需求

3. 快乐痛苦刺激客户需求，点燃销售引爆点

案例讨论：企业产品销售“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论【为内训企业量身定制】

第四讲：欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品

一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1. FABE法则

2. 用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频：看视频感悟FABE技巧运用

课堂训练：企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】

二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听

1. 怎么说能让客户眼前一亮

2. 如何说能让客户砰然心动

3.“有声有色”介绍产品的三个时机

情景案例：企业产品销售的有声有色销售场景训练

第五讲：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”

1. 不能说不会道的销售人员

2. 能说不会道的销售人员

3. 能说还要会道——销售人员的双向思维训练

二、面对异议的正话反说与反话正说

1. 面对客户异议妙打太极

2. 建立异议库

3. 价格异议的四种应对方法

课堂训练：现场收集学员常见顾客异议，讨论总结异议化解方法